本刊記者? 王燕青? 實習(xí)記者? 梁文雪? 發(fā)自北京、上海,、鄭州

編輯? 孫凌宇? [email protected]

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信念是通往勝利唯一的道路。

他們渴望改變自己的人生軌跡,，渴望突破自我邊界,。在尋求改變的過程中，他們做出了同樣的選擇,。當(dāng)他們成為同路人后,，他們有了一個共同的名字——平安優(yōu)才代理人。每個人的命運也隨之發(fā)生或大或小的改變,，更重要的是,，他們通過自己的專業(yè)、勤奮,、正念影響了越來越多普通家庭和普通人,，成為每個家庭的守護神。一個人,、一群人,、一個平臺，匯聚成一種行業(yè)文明的趨勢和力量,。從這個角度來看,，平安是一個偉大的組織。組織賦予了每一個個體成長,、眼界,、榮耀，讓他們意識到應(yīng)該與怎樣的人同行,，又該成為怎樣的自己,。

與浩瀚征途相比，每一個勇士又都是渺小的,。難能可貴的是,，他們在此過程中逐漸發(fā)現(xiàn)了自我，形成了強烈的自我意識,?！俺蔀橛杏绊懥Φ娜恕边@條道路沒有終點，站在新的人生節(jié)點上,，他們又開始了新的征程,，永不停歇。

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在絕望中看到希望

陳世杰變得一無所有,。他想起過去的自己,，不敢想未來。

2006年,，陳世杰從鄭州電力學(xué)院熱能與動力工程專業(yè)畢業(yè)后,，跟班里的絕大多數(shù)同學(xué)一樣,，去了電力系統(tǒng)當(dāng)工程師。在當(dāng)時,，電力系統(tǒng)是一個相對熱門又穩(wěn)定的工作,。陳世杰對自己也有規(guī)劃，他想著每三年,、五年都要邁上一個新的臺階,。

陳世杰按部就班地完成了自己的人生規(guī)劃：五年做到中層管理崗位、有一個感情穩(wěn)定的女朋友,、買房供房,。就這樣又過了三年。如果不是接二連三的家庭變故,，陳世杰大概會這樣過完自己的一生,。

陳世杰

父親在一次意外車禍中導(dǎo)致粉碎性骨折，被迫下崗,。父親是1976年畢業(yè)的大學(xué)生,，在陳世杰的老家河南信陽有著很高的威望，陳家也因此一直受人敬重,。父親的意外事故讓陳世杰心里的精神支柱傾斜了,。沒想到，陳世杰的哥哥婚后生下一個先天性腦癱的孩子,，高昂的治療費難倒了一家人,。哥哥為此同時打幾份工。因為勞累過度,，哥哥又發(fā)生了嚴(yán)重的車禍,。

來不及感慨命運的坎坷，陳世杰不得不氣都不喘地背起家庭的重?fù)?dān),。“2013年我的收入已經(jīng)（從畢業(yè)時的一千多）到了一萬多,，在鄭州說高也不高,，說低也不低，如果自己過生活還是可以的,，但是要再幫助整個家庭,，那就有點杯水車薪了?！睊侀_突如其來的變故,，陳世杰也想過職業(yè)生涯的未來，“八年努力做到中層,，再往上走就是副總級別,，那是我職業(yè)的天花板,。”那真的是自己想要的人生嗎,？如果一輩子就這樣了,，“我也是不知足的?！?/p>

陳世杰按下了職業(yè)生涯的暫停鍵,。他第一次請了15天年假，決定去杭州,、長沙,、廣州、珠海轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn),，去看望過去的同學(xué)和朋友,，“看看外面的世界”。他看到了他從未體驗過的生活,，那些沒有讀過大學(xué)的同學(xué)很早就踏入社會,，“有做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的，有做服裝生意的,，還有做搬家公司的,、做工程的”，他們都在摸爬滾打中實現(xiàn)了財富的積累,，讓自己的家人過上了穩(wěn)定的生活,。陳世杰很受感觸，“我在他們里面雖然說不上是最差的,，但是跟他們相比,，我覺得憑我的能力我能做得更好?！?/p>

陳世杰想到了創(chuàng)業(yè),，也許這才能徹底改變他的生活?！拔沂且粋€什么樣的人呢,？我屬牛，第一我特別能吃苦,，第二我特別能堅持,，”陳世杰從來都不害怕進入一個陌生的領(lǐng)域。2013年7月13日,，陳世杰遞交了辭職信,，“領(lǐng)導(dǎo)說我太沖動了”，那年正流行一句話：世界那么大，我想去看看,。更重要的是,，他已經(jīng)沒有退路了，“如果我不管我的家庭,，內(nèi)心過不去,；你要管的話，能力又不足,，你沒有辦法,。”來自現(xiàn)實世界的巨大痛楚和矛盾撕裂著他,。他沒有去面對捉襟見肘的財務(wù)現(xiàn)狀,，以及太多不確定性的未來。

辭職以后,，陳世杰跟嫂子一起到了杭州做服裝生意,。一開始是倒貨，“一件衣服掙一塊錢”,，兩個人起早貪黑一天掙兩三百,。陳世杰就想能不能自己生產(chǎn)衣服推給客戶，“我擅長思考和策劃,，我嫂子擅長銷售,。”于是他們從零起步,，找版型,、找工廠、買面料,、買輔料,、接訂單，“后來一件衣服能掙五到八塊錢,?！边@期間，陳世杰先后經(jīng)歷了工廠合作方,、客戶連夜帶貨消失事件,，這讓他損失慘重。后來他又想通過網(wǎng)店打開銷路,，在臺州找了一家互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)公司合作批發(fā)接口的開發(fā),，給了對方三萬塊錢又被騙了,。這更加劇了他和嫂子之間的矛盾,。

家里面急需用錢，陳世杰干著急。陳世杰身上有一種不服輸?shù)木?，但又不是歇斯底里的,，而是來自對自己的自信，“自我感覺還是有能力的,，總覺得吃點虧上點當(dāng)也不要緊,，吃一塹長一智?！睆钠髽I(yè)單純的工程師文化轉(zhuǎn)向摸爬滾打的創(chuàng)業(yè)氛圍,，陳世杰一開始并沒有體驗過真實的社會是什么樣的。

2014年1月份,，陳世杰獨自一人回到了鄭州,，這個他生活和打拼了十年的城市。他想在鄭州做服裝生意,，考察下來覺得沒有市場根基,。拿著和女朋友一起攢下的全部8萬塊積蓄，陳世杰決定跟朋友一起開養(yǎng)生火鍋店,，“（當(dāng)時）鄭州只有兩千多家火鍋店,，市場飽和度不高?！?/p>

美好的預(yù)期也只是持續(xù)了五個月,，陳世杰后來復(fù)盤，自己做錯了兩件事,，一是選址選在了商業(yè)密集型街區(qū),，加劇了競爭；二是盲目加入團購大戰(zhàn),，受制于團購的規(guī)則和節(jié)奏,，全然沒有考慮到自己的運營成本，導(dǎo)致持續(xù)虧損,。清算火鍋店時,，陳世杰算了一下，一共欠下了四十多萬元的外債,，東拼西湊才把工人的工錢,、房租等結(jié)清。他不停地問自己,，到底哪兒出了問題,，問多了沒有答案就開始自閉，“不愿意跟人打交道,，不愿意說話,，就想是不是真的是自己不行。”

陳世杰反思是自己太單純,、太容易相信別人了,，“我是一個特別會換位思考的人，我覺得他不會騙我,，因為我從來沒有想過去騙別人,。”陳世杰想起父母從小對他的教育,，“要實在一點,，不要去想偷奸耍滑的事”,，這也是他后來獲得客戶信任的基礎(chǔ),。即使遭遇了人性的黑暗面，陳世杰也沒有因此而失去做人真誠,、本分的底色,。

很快，陳世杰就發(fā)現(xiàn)自己一無所有了,，沒有任何收入來源,，生活到了谷底。鄭州有個做工程的朋友看他略懂圖紙,，就讓他去建筑工地上看看有沒有活兒干,。突然有一天，朋友輕飄飄地跟他說,，工地地下車庫有一批磚需要運出來,，你來負(fù)責(zé)吧，搬一塊磚一塊錢,。陳世杰跑過去一看,，說是磚，其實是大石塊,，一塊有幾十斤重,。陳世杰滿腦想到的是搬6000塊可以賺6000塊錢，“我就想我不去找人了,，我自己搬”,，試了一下才發(fā)現(xiàn)必須至少兩個人才能抬得動。

陳世杰第一次去工地上看那些正在工作的農(nóng)民工,，試著開口跟他們說話,。看他穿著格子襯衫,，有人會問“你是老板吧,？”陳世杰說,，此時的他內(nèi)心還是多多少少裝著一些虛偽和虛榮的東西的。最終他找到了一個工人跟他一起搬,，“他說我給你多找?guī)讉€人，我說不用不用”,，他沒有辦法承認(rèn)自己也想賺這個錢,。

真正投入到勞作中，陳世杰反倒變得很純粹,，“我們一起干活很開心”,，“每天搬14個小時，累了躺下就睡,，兩天搬完了,。”農(nóng)民工偷偷拍下了陳世杰搬磚的背影,，這張照片現(xiàn)在還保存在他的手機里,。他忘不掉的是，生活的磨難不斷考驗他的意志力,，他堅持下來了,，而且他不再高高在上，而是真正看到生活的底色和來自角落的生活狀態(tài),、心態(tài),。他徹底打破了骨子里毫無來由地自認(rèn)為優(yōu)秀和高級的驕傲，“這個錢掙得踏實,?！?/p>

2014年9月，在廣州做保險代理的表姐建議陳世杰了解一下保險行業(yè),。彼時,，在大多數(shù)人的觀念里，保險從業(yè)人員素質(zhì)普遍不高,，人們的保險意識也不是很完善,，尤其是在鄭州這樣的中原城市。陳世杰對保險行業(yè)考察了半年,，于2015年5月遇到了他的師父,，加入了中國平安。

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打開跨界轉(zhuǎn)型的心門

早在2013年,，深圳的張琰就在考慮轉(zhuǎn)行做保險代理人,。張琰是理性思維占主導(dǎo)的人。從小到大似乎什么都很順利的她畢業(yè)于武漢大學(xué),，一直在深圳一家智能化弱電建筑公司做設(shè)計,，整日與圖紙打交道,。她遇到最驚心動魄的經(jīng)歷是2009年的一次飛機迫降，當(dāng)時大腦一片空白,，小時候的記憶涌現(xiàn)出來,，突然很害怕自己出事后父母該怎么辦，又想起自己那個睡覺醒來猝死的朋友,。下了飛機張琰做的第一件事就是給自己買了一份保險,。每年，她的保險代理人也會邀請她去聽一些分享和講座,。

真正觸動她決定轉(zhuǎn)行是2013年,，好朋友的老公在一次體檢中被診斷為急性白血病。張琰和丈夫張羅著同事給他們籌款,，但是重疾的突發(fā)還是徹底改變了這個家庭的正常軌跡,。張琰身邊的朋友深受影響，為此都做了兩件事,，“第一個就是全生了二胎,；第二個是身邊很多人都買了保險?！备審堢钏嫉氖?，“我之前只是覺得意外是不可控的，后來發(fā)現(xiàn)重疾的花費更高,、更可怕,，于是會去想怎樣去加保?！?/p>

二胎寶寶出生后,，張琰也開始調(diào)整生活的重心，希望能有更多的時間陪伴家人,，減少通宵做標(biāo)書,、出差，再有就是提高收入,。這段時間的張琰感到壓力前所未有的大,，“好像一直挺順的，怎么工作上就是發(fā)揮不了自己的長處呢,？”

因為對保險的認(rèn)同,，張琰試著去了解保險代理人這個職業(yè)。一開始,，她專門在一些保險公司晨會的時候去營業(yè)部聽會,，發(fā)現(xiàn)遲到早退的人很多，而且年齡差距很大,，人員素質(zhì)也參差不齊,。張琰覺得跟他們可能沒有太多共同語言,，于是決定再等等。

直到2014年3月,，平安人壽深圳分公司開始推行“平安優(yōu)才”計劃,。這是平安人壽重磅推出的人才招募及培養(yǎng)計劃。這項計劃面向25-45周歲,、獲得大專及以上學(xué)歷的人群,，更傾向于挖掘在本地化服務(wù)能力上有突破的人才。這項計劃自發(fā)起以來,，也吸引了很多中小企業(yè)主以及有長期固定職業(yè)且社會關(guān)系良好的職業(yè)人士轉(zhuǎn)行為保險代理人。平安素有金融行業(yè)黃埔軍校美稱,，多年來積累的人才培養(yǎng)經(jīng)驗和對代理人體系培養(yǎng)的重視,，讓平安人壽很快就建立了一支年輕化、高素質(zhì)的保險代理人隊伍,。

為此,，平安人壽也為優(yōu)才提供了足夠的組織保障和制度保障，包括財務(wù)支持,、福利體系,、專業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)。在平安人壽平臺上成長起來的優(yōu)才們可以自由規(guī)劃職業(yè)生涯,，成為專注于壽險營銷的營銷人才,，或者成為專業(yè)的團隊管理人才。

平安人壽總經(jīng)理兼CEO余宏認(rèn)為,，在組織人才優(yōu)化的背后是平安人壽要為客戶提供更精裝的服務(wù),，與整個平安集團“科技引領(lǐng)個人綜合金融”同頻共振，“從現(xiàn)階段來看,，保險還不是剛需,，特別是人壽保險，客戶很難知道自己具體需要什么,，結(jié)合自己的經(jīng)濟狀況,，應(yīng)該先把錢投在哪里才是最好的風(fēng)險防范方案。公司代理人通過與客戶高頻互動發(fā)現(xiàn)客戶需求,，甚至去激發(fā)客戶產(chǎn)生這方面的需求,。如果是簡單產(chǎn)品，可以推薦客戶直接在線購買,，消費體驗非常好,。如果是一些復(fù)雜的、中長期保障產(chǎn)品,，就需要代理人線下跟客戶講解,，幫助客戶分析自己的需求并推薦最適合他的產(chǎn)品,。”

余宏更是非常清晰地意識到,，在保險銷售方面,，人和人的關(guān)系至關(guān)重要?？蛻粼趯Ξa(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同之前,，更多是對保險代理人專業(yè)素養(yǎng)的認(rèn)同，人與人之間的信任產(chǎn)生的連接尤為重要,。

有了自上而下的組織高度和自下而上的執(zhí)行力,，“平安優(yōu)才”計劃才有可能為全行業(yè)輸出標(biāo)準(zhǔn)和范式。

從當(dāng)時張琰的直觀感受來看,，她更關(guān)注的是優(yōu)才計劃到底能在實際推行中落實到什么程度,，“優(yōu)秀人才培養(yǎng)起來能不能讓這個行業(yè)有所改善?！彼P(guān)注自己的未來將要與誰同行,。經(jīng)過多方面了解，觀察了一年,，張琰發(fā)現(xiàn),，“這個優(yōu)才計劃真的是下定決心去招大專以上、比較有能力的人,，不只是一個噱頭,。”于是,，她不顧家人,、朋友反對，在2014年加入平安,，成為優(yōu)才代理人,。與她同期加入的，還有一個物流公司的老板,、一個公務(wù)員,、一個律師、一個駐港部隊的軍人,。

張琰覺得自己的企圖心不是特別強,，“但是對自己有要求和規(guī)劃?！彼o自己定了年度目標(biāo),，要求自己每一年的收入都有所提升。張琰記得很清楚,，她第一個月的收入就高于她之前的工資,，收入上的突破徹底解決了張琰生活上的后顧之憂,，能更加專注于專業(yè)性和組織的發(fā)展。

平安人壽總經(jīng)理兼CEO余宏說,，平安人壽通過科技等手段找到適合這個行業(yè)的人,，“通過高頻、廣覆蓋的培訓(xùn),，提高（他們的）銷售和服務(wù)技能,，幫助代理人更好地服務(wù)客戶?！笨萍己凸芾碣x能讓平安人壽從組織結(jié)構(gòu)的快速反應(yīng)轉(zhuǎn)化為人才培養(yǎng)模式快速反應(yīng),，在提高代理人自主性和積極性的同時，也讓那些解決問題能力強,、協(xié)調(diào)能力強的人才脫穎而出,，成為平安的中堅力量，成為整個保險行業(yè)的優(yōu)才,。平安也因此建立了行業(yè)領(lǐng)先的代理人隊伍培養(yǎng)模式,，整體提高了行業(yè)從業(yè)人員的專業(yè)性和服務(wù)性,。

2015年4月,，東莞一家三甲醫(yī)院的內(nèi)科醫(yī)生袁玉菲看到了“平安優(yōu)才”計劃的招募，決定跨界轉(zhuǎn)型成為一名保險代理人,。長期在醫(yī)院工作的她對保險的重要性有充分的認(rèn)識,，“我很清楚風(fēng)險會降臨到每個人身上?！背蔀閮?yōu)才代理人后,，袁玉菲更是強烈意識到平安公司的文化根底與自己內(nèi)心需求的一致性，“平安對每一個客戶都很負(fù)責(zé)任,，而且是以客戶為先,，這給我了很多正能量、很積極的引導(dǎo),?！蓖瑫r，平安的培訓(xùn)平臺也讓袁玉菲在短期內(nèi)提高了自己的專業(yè)性,，她也因此交往到了一批自律性和學(xué)習(xí)能力都很強的同事,，“大家互相鼓勵、互相推動”,，“公司的文化也推動著我們一直往前奔跑,，保持旺盛的學(xué)習(xí)力?！?/p>

2015年5月,，福建的80后夏念君也完成了自己的跨界轉(zhuǎn)型,。在這之前，她一直從事汽車銷售行業(yè),。因為自己在傳統(tǒng)行業(yè)的收入受到了限制,，發(fā)展遭遇瓶頸，想尋求新的突破口挑戰(zhàn)自己,。保險行業(yè)巨大的未來空間和平安集團本身強大的綜合金融優(yōu)勢吸引了夏念君,。她覺得可以在更大的時間自由度和更高的收入激勵下，從事一件為之奮斗終生的事業(yè),，是莫大的幸福,。

一年后，夏念君開始打造自己的團隊,，平均年齡不到30歲,，許多曾經(jīng)是各行各業(yè)的優(yōu)秀人才，擔(dān)任過公司高管,、項目主管等,，“我們不分上下級，只屬于合伙人,，為夢想一起努力,。”帶領(lǐng)團隊一起走讓夏念君想要變得更加優(yōu)秀和強大,，“希望用自己的專業(yè)去引導(dǎo)更多的人,，大家一起并肩作戰(zhàn)，攜手共進,?！币蝗褐就篮系娜艘黄鹎靶校斑@讓我的職業(yè)充滿了幸福感,?！?/p>

現(xiàn)在的夏念君更是把這份事業(yè)視為一種傳承，“愛的傳承”,。

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組織激勵突破自我局限

戚曉怡是土生土長的上海人,，她的媽媽在平安工作了11年，“我家里所有親朋好友的所有保單在我媽媽名下已經(jīng)買過了,，而且買得特別齊,。”從小的耳濡目染讓戚曉怡的保險意識比同齡人強,。她的很多保險理念也來源于媽媽,，而在她媽媽奮戰(zhàn)在保險行業(yè)一線的年代，“基本上沒有人配置重疾”，“我們小的時候都會知道說誰家得了癌癥,，這是個不得了的事情,。”而那時比較普遍的保險意識還是停留在“買收益型”,，類似于理財,，“很少有人配置30萬以上的重疾?！?/p>

在童年的記憶中,，戚曉怡常常跟著媽媽去見客戶，“十幾年下來每天聽她說這些話術(shù),，聽她跟客戶電話,，其實我的腦海里印象是非常深刻的?！?014年,，戚曉怡跟著媽媽去看望一個理賠客戶。那是一個不到兩歲的孩子的媽媽,，戚曉怡看著她從活蹦亂跳變得陷入絕境,，看著一個嗷嗷待哺的嬰童，她心底里生出一種無力感,，同時又有一種對生命張力的渴望,。保險給了他們一家托底的安全感，至少理賠下來后可以不用那么煩愁治療費,。

戚曉怡想起自己的人生,，有一個幸福美滿的家庭,，有一個可愛的兒子,，大學(xué)畢業(yè)第一份工作是幼兒園老師，后來又到銀行當(dāng)風(fēng)控師,，生活過得體面又舒適,。媽媽對待客戶的態(tài)度也深深影響著戚曉怡，她的內(nèi)心充滿了正能量,，“她讓我知道要關(guān)心身邊每一個人,。”

戚曉怡有為家人配置保險的習(xí)慣,，她認(rèn)為這是對家庭和家人最好的保障,，其次她也想花更多的時間去陪伴家人。陪伴和愛,，是她覺得生活中最溫暖的部分,。生完寶寶后，戚曉怡也想有更大的空間和自由度重新規(guī)劃生活重心，她很自然地想到轉(zhuǎn)型到媽媽一生摯愛的保險行業(yè),。但她的家人,、朋友大都是反對和不理解的。他們覺得戚曉怡更像一個乖乖女,，不適合做銷售,。

在戚曉怡的概念里，她從未想過自己要把一個保險產(chǎn)品賣給客戶,，她更多關(guān)心的是怎么真正從對方的角度和實際問題出發(fā),，為對方的生活提供好的保障。2015年,，戚曉怡正式加入平安,。

戚曉怡會用比較溫婉的方式向自己身邊的人普及保險理念和產(chǎn)品，更多的是引導(dǎo)他們?nèi)ヒ?guī)劃未來,。她的一個閨蜜在二婚時面臨著個人財產(chǎn)和家庭財產(chǎn)的合理化保護問題,。戚曉怡就會不厭其煩地跟她講法律意義上的財產(chǎn)分配、各種資產(chǎn)配置的收益對比等等,，最終給閨蜜提出最適合她的解決方案,。她這種潤物細無聲的風(fēng)格很快就獲得了一批穩(wěn)定的客戶，收入上獲得了非常大的提升,，陪伴家人的時間也有了更好的保障,。

平安給了戚曉怡一個更高的平臺，也激發(fā)了她內(nèi)心的能量,。有一次,，戚曉怡在平安一家門店值班時碰到了一個理賠案例。一對夫妻走進來,，女的還沒開口眼淚就直往下掉,，雙眼通紅。細聊之后才知道,，他們來自江蘇的一個農(nóng)村,，這次帶著一歲半的孩子到上海就醫(yī)，確診為白血病,，醫(yī)生告訴他們先準(zhǔn)備首期50萬的治療費,。他們買的少兒平安福保單是可以獲得雙倍理賠80萬的，于是他們拿著確診書第一時間到門店辦理理賠,。但是整個理賠過程中需要院方出具的證明材料等很細瑣,，這對夫妻在上海又人生地不熟。這也是戚曉怡第一次親自辦理這么大的一個理賠案子,。為了讓他們在最短的時間內(nèi)獲得理賠款,，戚曉怡托親戚,、托朋友，在5天之內(nèi)整理全了全部證明材料,，又在40天左右的時間完成了包括理賠款到賬在內(nèi)的全部流程,。

真正讓戚曉怡產(chǎn)生切膚之痛的是，她沒能保護好應(yīng)該可以保護的身邊的人,。大學(xué)同宿舍室友18個月的孩子因為腫瘤離開了人世,，戚曉怡想起當(dāng)初自己跟她提過兩三次讓她為整個家庭考慮配置保障，但結(jié)果她并沒有采取行動,，到孩子確診后需要賣房治病,，然后還是杯水車薪。戚曉怡大哭了一場,，不停地問自己,，為什么沒有強迫她去簽字買一份保險？“我應(yīng)該逼著她把這份保單買了,?！睂τ谏磉叺娜耍麄冋f不買的時候,，戚曉怡都會強制性地把身份證要過來幫他們買,，甚至對他們說，“你要是暫時沒錢,，第一年的費用我?guī)湍愠觥?，兩三個朋友都是通過這樣的方式買了保障。但是因為這位室友不在上海,，戚曉怡當(dāng)初沒有強制性地去要求她,。

戚曉怡覺得自己一個人的力量還是太單薄了，但是她背靠平安這個金融大平臺,。她想通過組織發(fā)展為更多人貢獻更多的力量,。“平安對我的改變是很大的,，因為在我最開始從事保險代理人的前兩年,，首先一個我不發(fā)展團隊,，然后第二我不參與公司的任何活動,。因為我覺得這些都是比較虛的東西，我就很實在地每天拜訪客戶,，做自己的業(yè)務(wù),。”

當(dāng)她意識到組織發(fā)展可以發(fā)揮更大的意義和價值時,，她決定突破自己,。這時她才意識到平安的整個體系在賦能每一個保險代理人時產(chǎn)生的價值有多大，“比如平安的培訓(xùn)非常強大，平安很舍得在給我們做培訓(xùn)上進行投資,。我們會請很多律師,、醫(yī)學(xué)博士培訓(xùn)一些專業(yè)知識。很多人都覺得保險這個跟法律有什么關(guān)系,？其實并不是,，只有你更專業(yè)了，知識結(jié)構(gòu)更全面了,，你才能更好地根據(jù)客戶的實際情況去配置更適合客戶的保單,。”另外,，平安的技術(shù)支持和科技賦能讓戚曉怡感覺自己在專業(yè)上的可塑性還有很大的空間,，“我們面對的不僅僅是保險，平安銀行的很多理財產(chǎn)品,、貸款,、平安普惠、平安好房……有了這樣的支持,，我們可以根據(jù)不同的客戶給他配置不同的產(chǎn)品,。”平安的智能化服務(wù)平臺也解決了戚曉怡的后顧之憂,，“我不一定能去學(xué)所有的東西,，平安有一個智能化平臺，我們可以隨時提問,，它都會第一時間給到我一個最專業(yè)的答案,。”

更重要的是,，在平安公平,、公正和透明的組織文化激勵下，戚曉怡覺得自己的職業(yè)規(guī)劃是沒有上限的,，“只要你有想法你都可以去嘗試,。”

2017年,，戚曉怡正式開始組建自己的團隊,，“我的個人追求就是能夠在保險公司有一支比較好的團隊，志同道合的團隊,?！弊畛酰輹遭日铡啊捌桨矁?yōu)才””項目的標(biāo)準(zhǔn),，“主要通過學(xué)歷去選人,，我當(dāng)時的想法是學(xué)歷或許在這個社會不代表什么,，但是能一定程度上代表你的學(xué)習(xí)能力?！甭?，戚曉怡開始關(guān)注學(xué)歷背后的能力和意識，“我招想賺錢的人,、肯干事的人,，然后認(rèn)可保險的人?！逼輹遭X得只有自己真正從心底里認(rèn)可保險,，有正確的保障意識，才能真心實意地服務(wù)好客戶,。

戚曉怡常跟團隊說,，平安為客戶提供的保障就像他們生命中的常青樹，“不管面對誰,，如果沒有一顆善良的心,，其實很難經(jīng)營的?！彼肫饋磉@是她的媽媽從小教給她的,，“保險本身就是一種愛和責(zé)任，更是一種傳承,?！?/p>

?張琰和戚曉怡有同樣的感悟。在一次平安組織的海外培訓(xùn)論壇上,，她見到一位從業(yè)40年的前輩,。對方告訴張琰，“我們?nèi)叶际亲霰ｋU的,，我和我的妻子,，還有我的三個孩子?！敝钡浆F(xiàn)在,，張琰想起來這種傳承的力量還是非常感動，“我記得他當(dāng)時說了一句話,，說現(xiàn)在年紀(jì)大了,，會經(jīng)常收到一些老客戶去世的消息，他還專門去給家屬送理賠款,，也參加他們的追悼會,。”

一輩子的陪伴和守望已經(jīng)超越了保險本身的意義,。

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保險代理人培養(yǎng)模式的范本

史秋菊深知這種陪伴的力量,。

2017年史秋菊通過“平安優(yōu)才”計劃加入平安。2000年大學(xué)畢業(yè)的她有16年的職業(yè)生涯,，“在市電視臺廣告部做過媒介企劃,，在外企做過業(yè)務(wù)主管，后來又在省電視臺下屬的藝校當(dāng)過校長,，自己也創(chuàng)過業(yè),。”在此過程中,，史秋菊也不斷提升自己的學(xué)歷背景和學(xué)習(xí)能力,，“自己想要更好的職業(yè)生涯發(fā)展，能夠站上更高的舞臺去影響更多人,?！?/p>

史秋菊把過往的經(jīng)歷看作人生的一份禮物，但她一直在努力尋找內(nèi)在的自我成長力,，“我想換一種活法,。”史秋菊想起看過的電影《當(dāng)幸福來敲門》,，電影里的一句話打動了她,，“如果你有夢想，你一定要去捍衛(wèi)它,?！?/p>

“我的夢想是什么？”史秋菊想過這個問題,。憑借自己過往豐富的工作經(jīng)歷和人生閱歷,，史秋菊想嘗試著“一步步往前走”，“想在某些領(lǐng)域貢獻自己的價值,?！?/p>

史秋菊捐助過一個大學(xué)畢業(yè)剛參加工作就確診得了白血病的群友。父母都下崗了,，只有一套房子,，為了供他上大學(xué)家里的積蓄也都花光了。史秋菊就發(fā)動身邊的人給他捐款,，也發(fā)起慈善拍賣,。最讓史秋菊感到觸目驚心卻又無能為力的是，她去醫(yī)院看他,，“整個哈爾濱血液病研究所,，連走廊里都是病床，他們排不到號,，全都是患白血病的人,?！笔非锞兆哌^局促的走廊，不敢看他們的眼睛,，“眼神里全都是無助,。”

史秋菊記得求助者發(fā)的最后一條微信是,，“跪求大家?guī)退u房子,。”她的內(nèi)心矛盾極了,，她清晰地感知到對方的求生欲望,，可是她也很擔(dān)心他父母的養(yǎng)老問題?！澳菚r候?qū)ΡｋU并不太了解,，但是心中想的第一個問題是，如果有保險的話,，可能就不至于讓父母賣房子了,。”

史秋菊想到身邊有一些朋友,，也會因為一些意外從此改變了一個家庭的命運,。她開始意識到保險的重要性，并且想深入地了解,，甚至當(dāng)成一份職業(yè)來做,，“我想通過一些專業(yè)的工具幫助大家防范家庭的風(fēng)險，這樣可以讓更多普通人在人生的各個階段都很從容,，能夠一直延續(xù)美好生活,，而不會因為一些突如其來的事情改變生活軌跡?！?/p>

客觀理性地分析保險代理人的職業(yè)前景,，史秋菊也覺得未來可期。首先,，這個行業(yè)有很好的激勵機制,，尤其是像行業(yè)頭部公司平安還推出了“優(yōu)才計劃”，真正地賦能給個體,，給越來越多的年輕人希望,；其次，有數(shù)據(jù)表明,，中國的人均保單還不到兩張,，而日本則超過了6張。整個保險行業(yè)的存量市場是非常具有潛力的。隨著人口老齡化,，以及年輕人的保險意識加強,，存量市場也是有很大期待值的。

史秋菊想,，不管這個行業(yè)現(xiàn)狀如何,，她也可以沉下心來,，“把一個看起不來不怎么被認(rèn)可的工作做得很高尚,。”

第一天進入這個行業(yè),，史秋菊給自己立了一個規(guī)矩,，“不要成為自己不喜歡的人?！彼⒅疽獎?chuàng)造價值,，“憑自己的專業(yè)贏得別人的信任，幫助更多的人共同達成認(rèn)知,，建立正確的保險意識和觀念,。”

史秋菊發(fā)現(xiàn),，平安代理人,，尤其是優(yōu)才代理人，都有一個鮮明的特征,，那就是學(xué)習(xí)力強,，并且嚴(yán)格自律。史秋菊加入平安后,，首先在專業(yè)知識的學(xué)習(xí)上下足了功夫,，“每一個合同，每一個條款,，我都要弄得特別明白,，包括已經(jīng)下架的老險種、同行業(yè)其他險種,?！辈⑶遥非锞臻_始重新學(xué)習(xí)如何與人打交道,，“我這時才意識到人與人之間的關(guān)系是最寶貴的,，就是相互關(guān)愛、關(guān)注和尊重,，這是以前那么多年工作都沒有賦予我的,。”

史秋菊首先關(guān)注和切入的是業(yè)務(wù)員離職后沒有人服務(wù)的那些客戶,，即所謂的“孤兒保單”,。她不帶任何功利心地幫助這些客戶做好日常的維護和理賠,，持續(xù)地用正向的方式告訴他們保險是什么，他還缺什么,，“這是一個很自然的過程,。”

在這個過程,，平安公司完善的流程體系和內(nèi)容給了史秋菊很好的助力,，“培訓(xùn)節(jié)省了我自己摸索的時間成本，包括平安的師徒制,、線上開放平臺,，只要你想學(xué)習(xí)，平安都會給你提供很多的便利性,?！彪S著客戶量的增加，單純依靠人工數(shù)據(jù)統(tǒng)計,、分析和管理相對來說會沒有那么高效和準(zhǔn)確,。好在平安的人工智能管理平臺給了史秋菊很大的智能化提效，“這套系統(tǒng)非常嚴(yán)謹(jǐn),，也很科學(xué)合理,，完全站在客戶的角度無縫鏈接”，“平安的作業(yè)流程和標(biāo)準(zhǔn)讓我感到心安,?！倍遥桨矁?nèi)部有很強的分享文化,。史秋菊常?？偨Y(jié)自己的經(jīng)驗，“復(fù)制給團隊的其他人”,，同樣,，她也吸收著其他人的經(jīng)驗分享，“不斷地歸納,、總結(jié),、提升?！?/p>

平安人壽總經(jīng)理兼CEO余宏說,，在平安代理人的管理上，平安希望通過高頻,、廣覆蓋的培訓(xùn)幫助他們提高銷售和服務(wù)技能,，“幫助代理人更好地服務(wù)客戶”，除此以外，也正在借助科技解決現(xiàn)在傳統(tǒng)方法很難解決,、很難快速突破的問題,，“這樣，帶來了銷售隊伍的穩(wěn)定,、銷售效率及服務(wù)水平的提升和成本的降低,。”

這樣一支精干的代理人團隊獲得了市場的認(rèn)可,，也成為行業(yè)代理人培養(yǎng)模式的最佳范本,。同時，客戶的反饋也讓他們感到肩上責(zé)任重大,。一個買了七張保單的客戶對史秋菊說,，“姐,，我們一家七口就拜托你了,。”史秋菊才發(fā)現(xiàn)自己跟這份職業(yè)產(chǎn)生了情感鏈接,，“發(fā)自內(nèi)心的熱愛,，不僅僅是能給我?guī)肀纫郧案呤杖氲目赡苄浴r值感,，更多是我愿意和客戶在一起,，這是一份有溫度的工作?！睆膬?nèi)心深處來說,，史秋菊和她的團隊都有這樣的意識，希望自己不是一般意義上的保險銷售,，“更希望我們成為服務(wù)人員,。”

史秋菊遇到的客戶類型有很多,。其中有一位客戶20年前購買了兩萬塊錢保額的保單,，理賠的時候重疾出險按合同約定理賠數(shù)只賠了兩萬。史秋菊給對方打電話時,，對方在電話里數(shù)落了她半個小時,，說賠得這么少，保險沒有用,。史秋菊當(dāng)下就樹立了一個溝通目標(biāo),，“一定要耐心地傾聽，然后真誠地跟他道歉”,，然后耐心地給他講解這些保險的權(quán)益,、責(zé)任。這個客戶最后說，“你是唯一一個在電話里能把我的保險責(zé)任說清楚的人,?！?/p>

有時候，史秋菊也需要全城搜索找到失聯(lián)的客戶,。有一筆保單的客戶今年是第20年,，最后一年交保費，但是他沒有登記電話,，也搬家了,。史秋菊著急的是，如果最后一年保費交不上,，考慮對方已經(jīng)過了60歲,，“沒有辦法辦理復(fù)效，這樣對客戶的損失就特別大,?！笔非锞障肴绻谧詈蠼毁M期限都沒找到客戶，就先把這筆錢墊上了,，然后再慢慢找,。終于聯(lián)系上后，這位客戶對史秋菊說的第一句話是,，“我終于找到組織了,。”一問才知道,，還是之前那個曾經(jīng)在電話里數(shù)落了史秋菊半個小時的客戶波折再三幫忙找到的,。

“這些小事讓我更加堅定了從業(yè)的信心?！笔非锞障Ｍ约耗荛L久地陪伴客戶走下去,，“這些客戶是真正影響我的人”。她感受到這份職業(yè)帶來的溫情和人性化的一面,，“他們讓我在心里滋生出一種力量感,。”

很多人以為,，過去的人脈和資源可以很輕松地轉(zhuǎn)化成穩(wěn)定的客戶群,。但事實上，史秋菊一開始轉(zhuǎn)變角色時,，她對那些曾經(jīng)的同學(xué),、同事、合作伙伴,，甚至身邊的朋友都開不了口,，“其實銷售本身不難,，只是我的心理障礙太大了?！?/p>

史秋菊想過為什么,。她試著先給自己買一份保單，在填受益人那一欄時,，她一下淚流滿面,，“如果有一天我真的不在了，家人怎么辦,？身邊的那些人怎么辦,？”史秋菊突然意識到，保單不是商品,，而是一種責(zé)任和保障,，“我必須放下自己所謂的自尊心、面子,，去坦誠溝通,。”

拋開世俗意義上的一些情緒后,，史秋菊更加關(guān)注本質(zhì),。 “做不做大保單不那么重要，能服務(wù)到每一個普通的家庭是我更有成就感的地方”,，而同時，讓她感到后顧無憂的是來自于平安的正向價值觀,，“企業(yè)的價值觀和我個人的價值觀是一致的”,，那就是堅決以客戶利益最大化為首要追求目標(biāo)，“平安倡導(dǎo)的是健康經(jīng)營,，包括不要去有一些違規(guī)的操作,，這很正能量”，“平安也有持續(xù)的理賠能力,，有運營能力”,，這讓史秋菊在陪伴客戶走過二十年、三十年,、甚至更久這件事情上充滿了信心,，“有了組織，我才有底氣和基礎(chǔ)去兌現(xiàn)給客戶的承諾,?！?/p>

對于史秋菊個人而言，突破心理障礙后她獲得的是一份源自內(nèi)心的驅(qū)動力和價值感,。這讓她覺得,，真正的放下才能承擔(dān)更大的責(zé)任和夢想,。

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全民保險意識崛起

韓燕也因此痛哭過。

2016年9月14日,，韓燕正式通過優(yōu)才項目加入平安,，成為一名保險代理人。

韓燕最初接觸保險是在2004年,，當(dāng)時把它錯當(dāng)成銀行理財產(chǎn)品了,。真正對保險有了全面的了解是在2014年生下兒子后，他的先生給孩子配備了少兒平安福,、贏聚一生在內(nèi)的一套保險,，也確實在孩子生病就醫(yī)期間享受大了巨大的福利，“我突然覺得保險不是我想的那樣,，對保險有了懵懵懂懂的感覺,。”韓燕試著給自己配備保險,。此時的她也面臨著自主擇業(yè)的選擇,。

韓燕分析過自己的優(yōu)勢，20年的軍旅生涯鍛煉了她堅強的意志,、吃苦耐勞的精神,，還有崇高的集體主義精神。她想挑戰(zhàn)一下自己,，恰巧家里的保單都是平安的,，干脆找到自己的保險代理人聊一聊。

在北京亮馬橋營業(yè)部,，韓燕遇到了入門的師父,。師父告訴她，保險服務(wù)是一種綜合金融服務(wù),，需要極強的專業(yè)性,。韓燕一下子被吸引了，“我連信用卡都沒有”,，而且別人跟她說的都是,，“你的外形很不錯”之類的，只有師父真正關(guān)注保險的本質(zhì)和核心,。抱著強烈的學(xué)習(xí)意愿,，韓燕加入了平安。

韓燕的家人第一個跳出來阻止她加入平安,。韓燕生性細膩,、要強，她敏銳地感知到家里所發(fā)生的變化,。以前,，她在軍隊時,，婆婆經(jīng)常跟她兒子說，“你看你媽媽是一名軍人,?！笨墒琼n燕到平安以后，婆婆再也不在兒子面前提自己了,?！八麄儩撘庾R里覺得我是去賣保險的?！彼母改干踔林苯淤|(zhì)疑她,，“你怎么能去賣保險呢？”一開始,，韓燕的心理障礙特別大,，“我覺得連家人都不信任我，何況是外人呢,！”

韓燕遭遇了太多的拒絕,，這讓她一時情緒波動，想到最初的自己,。

她想起1997年12月,，她獨自一人從江蘇泰州到河南洛陽孟津縣當(dāng)兵，“被很多人嘲笑,，覺得自己土”,，“身上一分錢都沒有，就靠部隊每個月的津貼,?！表n燕的內(nèi)心特別希望有人關(guān)心她、溫暖她,，但剛到部隊的三個月，沒有一個人給她寫過一封信,、寄過一件物品,，“我特別自卑?！?/p>

韓燕只有憑借自己的努力和勤奮去爭取,，做別人不愿意做的工作，不斷提升自己的能力,。多年的積淀和付出讓她在部隊得了很多榮譽,，她自己也拿到了軍校的研究生學(xué)歷，成為一名有軍銜的軍人,，“那個時候我內(nèi)心的自卑稍微好了一些,?！?/p>

35歲的年紀(jì)，韓燕想有家的溫暖,。拼事業(yè)博榮譽時她住最簡陋的宿舍,，可以兩年連續(xù)出差在外做一個科研課題。年輕的時候她甚至不敢談戀愛,，怕一松懈,，就會失去所有辛苦所得。那時候,，她最滿足于聽到這樣的評價,，“韓燕外表雖然長得很漂亮，但確實是靠自己的努力獲得成績,?！?/p>

在韓燕的意識里，“每個行業(yè)都需要用榮譽書寫自己的努力”,，“你說你自己優(yōu)秀,，別人說你好沒有用，你得有成績,?！庇谑撬o自己在平安的前三個月設(shè)定了一個夢想清單：拿下大獎，獲得所有人的贊許,。韓燕的性格中有軍人的硬氣和不服輸,，“前三個月是我快速提升、突破自己的三個月,。如果這三個月我排除萬難全力以赴,，可能這三個月以后我就熬出來了；如果這三個月我不能攻克自己心里的這道難關(guān),，我可能真的就不適合在平安,。

第二個月，全家人都覺得韓燕不可能拿到這個獎項,。她的先生直接告訴她,，你放棄吧！韓燕更大的恐懼來源于得不到認(rèn)可和肯定,。先生一家都受過良好的教育,，有著較高的社會威望，“他們可能會覺得我到平安以后身價就掉了,?！?/p>

韓燕真正打破內(nèi)心魔咒，從她接觸每一個鮮活的生命個體開始,。她逐漸關(guān)注她遇見的每一個陌生人,，有理發(fā)師,、足療師、美甲師,、出租車司機,，跟他們聊天，聊他們的生活和夢想,，開始跟他們正式介紹自己,，告訴他們“韓燕現(xiàn)在在平安”。她覺得,，只有真正深入到生活里,，才能理解生活的疾苦；要超越一些情緒,，才能理解每一個職業(yè),、每一種生活都沒有高低之分。想要成為一名真正優(yōu)秀的保險代理人,，“需要尊重每一個鮮活的生命”,，不帶任何偏見，服務(wù)好每一個客戶,，為每一個家庭提供保障和安心,。

她這才意識到，她首先得接納自己,、認(rèn)可自己才有可能變得更強大,，她首先得愛自己才有可能獲得別人的愛，才有可能給予別人愛,。她不是為了別人而選擇成為一名保險代理人,，是她真正想要因此而感到快樂和滿足，“成為更好的自己,?！?/p>

第三個月時，韓燕去辦理離隊手續(xù),，脫下軍裝,，“成為一個正兒八經(jīng)的地方老百姓?！眱蓚€十多年的戰(zhàn)友隨口問她去哪了，她平靜而堅定地說,，“我去平安了,。”這兩位戰(zhàn)友最后都成了韓燕的VIP客戶,，因為他們認(rèn)可韓燕這個人以及她的專業(yè)性和熱忱,?！拔以僖膊缓ε聞e人會怎么說我”，“我告訴我朋友圈所有的人我現(xiàn)在到平安了,，我從事什么樣的業(yè)務(wù),。”

后來,，韓燕給每一個幫助她的人發(fā)了短信,，感謝他們幫她完成了夢想清單，也給拒絕她的人發(fā)了短信,，“是他們給了我很大的動力,。”韓燕更為深切動機是,，“他們身邊一定會有很多他們不喜歡或者不信任的保險代理人,，但是我希望他們通過我的努力看到平安是一家什么樣的公司”，看到“平安優(yōu)才”代理人是一群有夢想,、有追求,、有責(zé)任感的人。

以前拒絕過韓燕的客戶陸陸續(xù)續(xù)回頭找她,，跟她說,，“你自信了，你眼里的光和以前不一樣了,?！逼桨查_放的晉升機制也給了韓燕更大的上升空間。她也因此在更多場合分享自己的心得體會,，“當(dāng)時我才意識到,，原來優(yōu)才這個平臺可以成為更高精尖的平臺?！?/p>

她得了大滿貫,，成為平安北京分公司的優(yōu)才代言人，韓燕的大幅形象照出現(xiàn)在了北京國貿(mào)地鐵站,，不計其數(shù)的人來人往,，每個人的目光都在她身上停留。韓燕也成為了兒子的榜樣,。兒子吵著鬧著要去國貿(mào)地鐵站跟媽媽合影,，走到哪都說，“我媽媽真的很棒,?！逼牌盘匾饨o小孫子寫了一封信，告訴他，“以媽媽為鏡子,，時時照自己,。”先生和朋友們也發(fā)自內(nèi)心地跟韓燕說,，“你選擇對了行業(yè),，這個行業(yè)適合你?！?/p>

韓燕說,，“我現(xiàn)在的自信是平安給我的?！彼兄x平安讓她到世界各地去參加培訓(xùn)學(xué)習(xí),，幫她打開眼界，接觸到這個行業(yè)里面最優(yōu)秀的人,。韓燕說,，平安打開了她的格局，她重新定義了什么叫優(yōu)秀,，那并不是獲得了別人的認(rèn)可,，也不是獲得了多少獎勵和榮譽，而是真正地與組織力量融為一體,，通過自己的專業(yè)性幫助更多人,、創(chuàng)造更大的價值。

平安人壽黨委書記,、董事長丁當(dāng)將這種“更大的價值”轉(zhuǎn)化為團隊的成就感,，重新定義保險的內(nèi)涵為“人民幸福生活的守護神”：守護客戶財富健康，讓其財務(wù)免受重大風(fēng)險傷害,；守護客戶身體健康,，幫助客戶“治未病”，讓客戶通過健康管理服務(wù)收獲強健的體魄,；守護客戶心靈健康,，讓客戶免受人生的焦慮與不安的困擾，能夠更從容,、更安心地享受生命一點一滴的美好,。

平安“三十而立”之時，集團掌門人馬明哲在內(nèi)部分享時語重心長地說,，客戶為什么會對保險從業(yè)者有負(fù)面的看法和評價,，我們要冷靜分析，從我們自己身上找根源,。他講了三個原因：一是專業(yè)技能不精,；二是少數(shù)從業(yè)人員存在道德操守和誠信問題,；三是公司的管理和教育還不到位。

近十年,，平安充分發(fā)揮科技賦能的優(yōu)勢，應(yīng)用現(xiàn)代科技更好地服務(wù)客戶,、更好地創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式,。在代理人隊伍的建設(shè)和管理上，平安也推出了各項有力舉措,，包括建立業(yè)務(wù)員誠信檔案,，把道德操守不合格者堅決拒之門外；通過金管家,、口袋E行銷平臺,，將業(yè)務(wù)員展業(yè)行為和軌跡線上化，確保服務(wù)品質(zhì)效率,；通過智能遠程客服平臺,，幫助業(yè)務(wù)員更快捷、高效地服務(wù)客戶,；通過更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù),，提高業(yè)務(wù)員收入水平和行業(yè)吸引力。

平安在過去的代理人培養(yǎng)機制中完全走出了自己的科技化,、專業(yè)化道路,，成為行業(yè)的領(lǐng)跑者。這讓劉屹昀更加認(rèn)可保險行業(yè)前景,。

2018年2月加入平安前,，劉屹昀曾在一家知名傳統(tǒng)制造企業(yè)任外聯(lián)部部長，自己也創(chuàng)業(yè)開過培訓(xùn)學(xué)校,。她跟大多數(shù)人一樣,，開始的時候認(rèn)為在傳統(tǒng)印象中這并不是一個認(rèn)知度很高的行業(yè)，“本身對從業(yè)人員也有一些偏見,?！?/p>

劉屹昀是一個主動思考的人，“我不屬于被動接受的那類人,，我會自己去判斷這個東西,，可能已經(jīng)過了別人跟你講什么你就能接受的那個年紀(jì)?！?劉屹昀真正進入保險行業(yè)是因為自己買保險想要研究透那些條款細則,。隨著知識的疊加和了解的深入，劉屹昀很快就把這種自我學(xué)習(xí)能力轉(zhuǎn)變?yōu)槊嫦蛟絹碓蕉嗫蛻舻姆?wù)能力,，“客戶對你專業(yè)度的認(rèn)可讓我收獲了很多信任,。”

劉屹昀想過自己的未來，“（長沙）大企業(yè)不是特別多,，中小企業(yè)居多”,，她不想回企業(yè)上班，“如果繼續(xù)開培訓(xùn)學(xué)校的話,，隱藏的風(fēng)險也很大,， 我可能并不具備很強的抗風(fēng)險能力?！?/p>

進入平安19個月,，身邊人對劉屹昀的認(rèn)識也改變了，“開始覺得我對這份工作的認(rèn)真”,，而事實上,，“平安對我個人能力的提升幫助很大，也加深了我對這個行業(yè)的認(rèn)可程度”,。劉屹昀想要建立一種自我正向體制,，“我去解決客戶的需求問題，我肯定要去學(xué)習(xí),，學(xué)習(xí)加強我的專業(yè)性,，客戶又對我認(rèn)可，這就是相互的正循環(huán)吧,?！眲⒁訇老露Q心，“要把這個行業(yè)作為我的終身事業(yè)發(fā)展,?！?/p>

當(dāng)一批優(yōu)才代理人成長為保險代理人隊伍的骨干和中堅力量時，我們看到了這個行業(yè)職業(yè)化的未來和根基,。全民保險意識的養(yǎng)成也才有了更大的可能性,。

至今，馬明哲仍然常常提起三十多年前讀到過的胡適先生的一段話：“保險,，只是今日做明日的準(zhǔn)備,，生時做死時的準(zhǔn)備，父母做兒女的準(zhǔn)備,，兒女幼小時做兒女長大時準(zhǔn)備,，如此而已。今天預(yù)備明天,，這是真穩(wěn)?。簧鷷r預(yù)備死時,，這是真曠達,；父母預(yù)備兒女,，這是真慈愛；不能做到這三步,，不能算做現(xiàn)代人,。”

三十年間,，馬明哲和平安百萬保險代理人始終牢記自己所肩負(fù)的使命,，“不僅僅是一個保險產(chǎn)品，更是一份對親人的關(guān)愛和責(zé)任,，一份對未來的保障和承諾?！?/p>

在鄭州新區(qū)寬敞的道路上,，陳世杰開車載我去吃早餐。這么多年,，他一直保持著早上5點起床的習(xí)慣,。早上的陽光沒有那么刺眼，他跟我說的每一句話都輕輕的,，但我卻看到了一個人強大的意志力和意識覺醒：

一個人最核心的價值在于追求,，我一直在追求更高的人生價值。我希望我能扎根在某一個領(lǐng)域,。剛開始入行,，沒有人脈、不懂經(jīng)營,、不懂銷售,，是平安一點一點培養(yǎng)我，讓我有了方向,，有了高收入,，有了自己80個人的團隊。我覺得我應(yīng)該為行業(yè)做一些事情,，這更像是一場“革命”,，是我們這代人必須要掀起的一場行業(yè)革命，我們要用真誠和專業(yè)普及正確的保險意識,，幫助人們樹立正確的保險觀念,。這個追求沒有終點，我要在中原大地帶出一支高素質(zhì),、高學(xué)歷,、高績效的專業(yè)團隊，一支受人尊敬的團隊,。

平安形容這種意識崛起的過程就像跑步,，每跑到極限都很痛苦,，但是回頭來看，又會因為突破極限而高興,。組織的力量就是讓每一個個體突破自我,，最終實現(xiàn)個人成長和個人價值。

在個體價值之外,，組織能力和集體意識也得到了極大程度的提升,。越來越多的名牌大學(xué)生、高素質(zhì)人才融入了平安的“優(yōu)才計劃”,?！皟?yōu)才計劃”的成功不只是給平安輸送了眾多高質(zhì)量的保險代理人骨干，更是給整個保險行業(yè)輸出了一個標(biāo)準(zhǔn)和未來,。

三十年前,，平安開創(chuàng)先風(fēng)，成為國內(nèi)第一家引進保險代理人制度,、結(jié)合中國國情進行改良的公司,。毫無疑問，平安模式至今仍然是最適合中國國情,、極富生命力的模式,。平安人在過去的三十年風(fēng)雨同路，矢志不渝,。馬明哲說,，“希望我們這一代在有生之年，能看到中國保險業(yè),、保險業(yè)者得到全社會的認(rèn)同和尊重,。”而平安百萬保險代理人是他最堅定的信念和信心來源,。

這百萬保險代理人,，是一個又一個細膩生動的個人價值體，同時又匯聚成極為宏遠的集體意志,。他們重新定義了保險行業(yè),，也創(chuàng)造了一個信念奇跡。

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?????????????????????????????? （實習(xí)記者江采欣對本文亦有貢獻）