西伯利亞狼是雪橇犬“哈士奇”（hasky）的祖先,，體長(zhǎng)達(dá)1.2米,，在追逐獵物時(shí)速度可以達(dá)到65公里/小時(shí),，它是西伯利亞平原上頂尖的掠食者,。在2018年世界杯吉祥物的投票中,，戰(zhàn)斗民族從狼,、貓,、虎三個(gè)吉祥物中,，最終選擇了狼,，命名為“扎比瓦卡”。
在俄羅斯語(yǔ)中,，“扎比瓦卡”是“進(jìn)球者”的意思,。這似乎給俄羅斯隊(duì)帶來(lái)了好運(yùn)，在世界杯開(kāi)場(chǎng)賽中,，他們以5:0大勝沙特隊(duì),，十分狼氣。
當(dāng)全世界球迷都沉浸在歡樂(lè)的氣氛中時(shí),，我們卻從中發(fā)現(xiàn),，本次世界杯上，雖然中國(guó)國(guó)家足球隊(duì)沒(méi)有能參加比賽,，但是賽事中的中國(guó)元素一點(diǎn)都不少,，比如場(chǎng)邊滾動(dòng)廣告中就出現(xiàn)了萬(wàn)達(dá)、蒙牛等中國(guó)企業(yè)的身影,。
并且,，本次世界杯吉祥物“扎比瓦卡”及周邊衍生品的官方授權(quán)運(yùn)營(yíng)商也是一家中國(guó)公司，它的名字叫杭州孚德品牌管理有限公司（簡(jiǎn)稱“杭州孚德”）,。國(guó)際足聯(lián)授權(quán)杭州孚德獨(dú)家負(fù)責(zé)俄羅斯世界杯吉祥物在全球范圍（除主辦國(guó)俄羅斯）的定價(jià),、生產(chǎn)與銷售。
此外,，杭州孚德還拿到了毛絨玩具,、馬克杯、鑰匙扣,、球衣等近100種相關(guān)商品的授權(quán),。全世界球迷看到的俄羅斯各個(gè)比賽場(chǎng)門前高達(dá)兩米的巨型“扎比瓦卡”都是出自杭州孚德之手。
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在運(yùn)作俄羅斯世界杯衍生品官方授權(quán)運(yùn)營(yíng)之前,，杭州孚德做過(guò)的賽事包括2014年巴西世界杯,、2015年女足世界杯,、2016年法國(guó)歐洲杯等多項(xiàng)大型體育賽事以及歐冠聯(lián)賽,、中超聯(lián)賽等體育聯(lián)賽IP授權(quán)項(xiàng)目。
孚德的母公司杭州協(xié)程實(shí)業(yè)有限公司（簡(jiǎn)稱“杭州協(xié)程”）在做世界杯衍生品生意之前,，一直做德國(guó)市場(chǎng)的外貿(mào)生意,。2012年，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì),，杭州協(xié)程的老板李宏知道有一家做德甲俱樂(lè)部授權(quán)的公司要脫手,，作為一個(gè)足球迷，李宏當(dāng)即決定把公司盤下來(lái),，順道就進(jìn)入了體育賽事衍生品市場(chǎng),。
2013年7月1日,，杭州孚德在杭州市蕭山區(qū)市場(chǎng)監(jiān)督管理局登記成立。2014年巴西世界杯時(shí),，杭州孚德成為衍生品授權(quán)運(yùn)營(yíng)商,，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，經(jīng)受住了國(guó)際足聯(lián)嚴(yán)格的審計(jì),，獲得信任,。2018年俄羅斯世界杯衍生品授權(quán)運(yùn)營(yíng)招標(biāo)的時(shí)候，國(guó)際足聯(lián)主動(dòng)找到了杭州孚德,，給了他們一個(gè)“優(yōu)先談判權(quán)”,。
授權(quán)期限自簽訂協(xié)議的那一天起生效，到2018年12月31日結(jié)束,。賽事周邊產(chǎn)品生產(chǎn),、銷售的爆發(fā)期非常集中，難度加大,。
2014年巴西世界杯時(shí),，杭州孚德因吉祥物生產(chǎn)過(guò)多，剩余上萬(wàn)個(gè)庫(kù)存,，一屆世界杯下來(lái)只是賺了吆喝,；2016年歐洲杯，杭州孚德又因?yàn)閭湄浱?，?dǎo)致賽事還未開(kāi)始就已經(jīng)斷貨,，錯(cuò)失大賺一筆的機(jī)會(huì)。
在李宏看來(lái),，幾年一次的大賽事衍生品生意像賣月餅,。這類產(chǎn)品的共性是，短時(shí)間內(nèi)爆發(fā)力強(qiáng),，但是一旦熱點(diǎn)結(jié)束,，就基本賣不動(dòng)了。掌控銷售有賴于兩個(gè)方面的努力,，一個(gè)是對(duì)庫(kù)存有正確的判斷,，在市場(chǎng)上缺貨的時(shí)候，能夠快速生產(chǎn),，向市場(chǎng)推出產(chǎn)品,；另一方面是業(yè)務(wù)不能完全賭“爆款”。
在這次世界杯的衍生品生意上,，李宏采用了新的商業(yè)打法,。他在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上進(jìn)行生產(chǎn)、銷售，包括面向海外的B2B平臺(tái)阿里巴巴中國(guó)制造,；面向海外的B2C平臺(tái)AliExpress,；國(guó)內(nèi)的B2B平臺(tái)1688；國(guó)內(nèi)B2C平臺(tái)天貓?zhí)詫殹?/p>
杭州孚德在這次生產(chǎn)過(guò)程中遇到的最大問(wèn)題是任務(wù)重,、工期短,、批次多，按其原本的生產(chǎn)能力,，一個(gè)批次需要兩個(gè)月工期,，從去年年底開(kāi)始生產(chǎn)，工期不足半年,。
去年,，李宏在考慮新的商業(yè)打法時(shí)了解到了1688的分銷機(jī)制。面對(duì)今年的世界杯吉祥物及衍生品生產(chǎn),，李宏嘗試了1688的供應(yīng)鏈,。1688快速組織了三十多家核心工廠，地處廣東,、浙江,、湖南、江西,、安徽,、福建等10個(gè)省份，借助線上數(shù)據(jù),，按照杭州孚德的訂單要求快速按需生產(chǎn),。這樣，杭州孚德完成一批次的時(shí)間縮短至15天,，并且生產(chǎn)周期可以延長(zhǎng),。一百多個(gè)批次、一百萬(wàn)件世界杯吉祥物最終按期保質(zhì)完成,。2018年5月24日,，最后2000件吉祥物在廣東東莞工廠下線。
世界杯西伯利亞狼背后的超級(jí)柔性供應(yīng)鏈讓世界看到了中國(guó)的商業(yè)力量,。1688代表的具有互聯(lián)網(wǎng)基因的柔性供應(yīng)鏈?zhǔn)俏磥?lái)社會(huì)化生產(chǎn)的縮影,。這將成為趨勢(shì)，顛覆傳統(tǒng)制造行業(yè),。
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柔性供應(yīng)鏈邏輯
1688的供應(yīng)鏈系統(tǒng)被稱為“淘工廠”,，誕生于2013年。袁煒是淘工廠總經(jīng)理,，他在兩年前開(kāi)始接手，“那時(shí)候有大量中小型賣家在平臺(tái)上繁榮生長(zhǎng)，但是找不到工廠”,，淘工廠把各個(gè)產(chǎn)業(yè)集群的工廠撈上來(lái),，集中到平臺(tái)上，“讓他們能夠找到工廠”,。
接手后,，袁煒專注于對(duì)淘工廠進(jìn)行價(jià)值升級(jí)。初期,，淘工廠只是為品牌和廠家進(jìn)行簡(jiǎn)單的對(duì)接,，對(duì)接完之后，它們之間開(kāi)始進(jìn)行合作,，就沒(méi)淘工廠什么事了,。用袁煒的話說(shuō)，這屬于“一次性價(jià)值”,。
袁煒?biāo)伎嫉氖?，怎么讓價(jià)值變得更大？“我們要做到更精準(zhǔn)的對(duì)接匹配,?！钡谝慌尤氲?00個(gè)商家，留存率只有0.8%,，到今年5月,，留存率達(dá)到15%左右。
在研究ZARA模式的時(shí)候,，袁煒發(fā)現(xiàn),，它主要做兩端管理，一端是供應(yīng)商管理,，另一端是訂單管理,。ZARA會(huì)給不同的供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)，分成ABC等級(jí),，并根據(jù)不同的評(píng)級(jí)向供應(yīng)商發(fā)單子,。“交期確定性,、品質(zhì)確定性,，這是供應(yīng)鏈管理里面的最核心的價(jià)值?！?/p>
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淘工廠總經(jīng)理袁煒 ? ? ? 圖/受訪者提供
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參考ZARA模式,，淘工廠開(kāi)始切入供應(yīng)商管理?！拔野阉械墓S做了鉆,、金,、銀、銅和無(wú)牌的等級(jí)區(qū)分,，等級(jí)高的工廠,，就多給他一些好客戶，多給他一些訂單,，”袁煒?lè)Q,，“有82%的訂單是集中在核心工廠?！边@是工廠端的改革,。
為了能夠看到合同履約情況，淘工廠后來(lái)又推出一個(gè)叫“約定交易”的產(chǎn)品,?！拔覀儗?duì)整個(gè)底層進(jìn)行了改造，有合同在線,，就可以開(kāi)始統(tǒng)計(jì)合同履約的情況了”,，為了追蹤訂單履約情況，“我直接養(yǎng)一群跟單員”,，袁煒說(shuō),，淘工廠開(kāi)發(fā)了一套訂單管理體系，“一張訂單的周期為20天到一個(gè)月,，有四十多個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),，每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)在平臺(tái)上透明化。其中有12個(gè)紅黃藍(lán)燈預(yù)警,，一旦警告有可能延期,，便派一個(gè)跟單員，殺上去,，去給我解決這個(gè)問(wèn)題,。”正是這樣的訂單管理系統(tǒng),，讓世界杯吉祥物最終如期上市,。
通過(guò)“約定交易”和訂單管理體系，淘工廠跑通了ZARA模式,，使得交期準(zhǔn)確率達(dá)到90%,。
在交期準(zhǔn)確率的基礎(chǔ)上，袁煒開(kāi)始更深層次的思考,，怎么把這套模式做得更深更透,。他開(kāi)始把交期準(zhǔn)確率和平臺(tái)的流量分配機(jī)制、客戶分配機(jī)制和日?？己酥笜?biāo)全面掛鉤,，然后通過(guò)自動(dòng)化的智能派單引擎來(lái)派單,。“我派單的邏輯,，是按照供應(yīng)商等級(jí)和交期準(zhǔn)確率去做分配,?！痹瑹樥f(shuō),，“也就是說(shuō)我用需求的抓手來(lái)控制整個(gè)供應(yīng)商體系，我們用了一年的時(shí)間做到了,，不光VIP訂單,，現(xiàn)在全平臺(tái)的訂單80%以上（都這么做）?！?/p>
在袁煒接手淘工廠的兩年時(shí)間里,，整個(gè)供應(yīng)商體系發(fā)生了質(zhì)的變化。核心供應(yīng)商也進(jìn)行了大換血,，“我們的核心供應(yīng)商從原來(lái)那種十幾人的作坊型工廠,，到現(xiàn)在已經(jīng)有不少大規(guī)模的正規(guī)工廠”，最典型的是山東威海迪尚集團(tuán)有限公司（簡(jiǎn)稱“迪尚”）,，“線下百億規(guī)模的大廠”,，“在我們這也做幾千萬(wàn)的訂單規(guī)模?！?/p>
迪尚是國(guó)內(nèi)大型服裝集團(tuán),，中央領(lǐng)導(dǎo)曾在考察這家公司時(shí)說(shuō)，服裝雖是最傳統(tǒng)行業(yè),，但只要與新動(dòng)能加速融合,，再傳統(tǒng)的行業(yè)都能挖出新金礦。
淘工廠在增強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的掌控力之后,，又開(kāi)始推另一個(gè)服務(wù)確定性指標(biāo),，“就是品質(zhì)”，“所有的淘賣家,，我們幫助他一年,，他的零售店鋪品退率同比可以下降45.9%?！痹瑹樥f(shuō),。交期可控、品質(zhì)可控,，加上“我們的整個(gè)的供應(yīng)商體系的升級(jí)”,，在袁煒看來(lái)，這已經(jīng)有了“供應(yīng)鏈管理的雛形”,。
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超級(jí)供應(yīng)鏈
世界杯西伯利亞狼背后更有深意的,，其實(shí)是超級(jí)供應(yīng)鏈的運(yùn)作,，這也是包括杭州孚德在內(nèi)的一批工廠和淘工廠致力在做的。在袁煒的設(shè)想中,，淘工廠未來(lái)要成為超級(jí)供應(yīng)鏈,，總目標(biāo)是讓中國(guó)幾十萬(wàn)工廠都有生意做，同時(shí)要形成有序組合,，形成產(chǎn)能的最優(yōu)化排布,、各自分工協(xié)調(diào)。目前,，淘工廠平臺(tái)聚集了37000家工廠,，分布在全國(guó)各地。
如今,，為了推動(dòng)這種構(gòu)想中的協(xié)同模式,，淘工廠開(kāi)始推廣產(chǎn)地聯(lián)盟。通過(guò)把本地的優(yōu)秀企業(yè)召集到一起,，“讓他們之間產(chǎn)生一些化學(xué)反應(yīng),，把各自的核心上游資源貢獻(xiàn)出來(lái)共享?！?/p>
袁煒的邏輯是,，現(xiàn)在來(lái)淘工廠的100個(gè)商家中，能夠留存下來(lái)15到16個(gè),，他的目標(biāo)是希望留存率能夠提高60%至70%,。“沒(méi)有任何一個(gè)客戶說(shuō)來(lái)一家工廠我就留下,，因?yàn)榭蛻艏纫雒?，又要做羽絨服，又要做連衣裙,，還要做健身服,，而且，客單中還有高客單的,、中客單的,、低客單的，”袁煒認(rèn)為,，只有通過(guò)產(chǎn)地聯(lián)盟,，才能滿足一個(gè)客戶的多種需求，這樣才有機(jī)會(huì)“把客戶沉淀下來(lái)”,。
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工人趕制俄羅斯世界杯吉祥物毛絨玩偶 ? ? ?圖/受訪者提供
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袁煒研究過(guò)廣東溢達(dá)集團(tuán),，發(fā)現(xiàn)它做得好的原因就是供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。溢達(dá)一年生產(chǎn)了1.1億件襯衫,，平均每秒生產(chǎn)9件襯衣,，一年幾十億收入,。“它在襯衫領(lǐng)域做到這么強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，在于它包了新疆的棉花田,，又有自己的紡紗織布廠，然后自己設(shè)計(jì),、生產(chǎn),。這些鏈路是通過(guò)它幾十年沉淀下來(lái)的專業(yè)管理團(tuán)體、產(chǎn)業(yè)工人,、上游資源共同奠定的,，這樣它才能把這條鏈條串聯(lián)好,?！?/p>
而迪尚則是因?yàn)樵诿厥袌?chǎng)建立了強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力?！八瓉?lái)是毛紡廠,，面料都是自己做，又控制生產(chǎn),，具有非常強(qiáng)大的設(shè)計(jì)能力,，服務(wù)過(guò)很多歐洲品牌。同時(shí),，它又有很強(qiáng)的輔料整合能力,，規(guī)模足夠大，擁有全國(guó)最大,、最廣的YKK拉鏈型號(hào)現(xiàn)貨,。這些東西全部合在一起，才是一個(gè)完整高效的供應(yīng)鏈條,?！?/p>
淘工廠未來(lái)會(huì)圍繞各個(gè)細(xì)分品類去構(gòu)建超級(jí)供應(yīng)鏈，比如棉絲襪,、潮牌印花T恤,、真絲印花連衣裙?！巴ㄟ^(guò)超級(jí)供應(yīng)鏈,，網(wǎng)紅們?nèi)绻儸F(xiàn)，不管是今天賣連衣裙,，還是賣瑜伽服,、毛絨玩具”，袁煒說(shuō),，“（只要）她來(lái)到淘工廠,，可以馬上找到一條被認(rèn)證過(guò)的超級(jí)供應(yīng)鏈,，幫她解決問(wèn)題?！?/p>
超級(jí)供應(yīng)鏈要做強(qiáng)增值服務(wù),。設(shè)計(jì)研發(fā)，整合染廠,、面料廠,、印花廠、絮花廠等上游資源,，并有效管理,、組合分布在杭州、江西,、安徽,、河南、武漢等地的下游工廠,。在這個(gè)協(xié)同模式下,，大工廠也可以隨時(shí)接小訂單?！艾F(xiàn)在物流業(yè)很發(fā)達(dá),，不管是到江西還是去安徽，貨運(yùn)都是一個(gè)晚上就能到,，在外地的工廠,，比如它正在做5個(gè)月周期的德國(guó)訂單，通過(guò)淘工廠接到一個(gè)3000件的訂單后,，它可以臨時(shí)從德國(guó)訂單線上撤一條流水線下來(lái),，做淘工廠訂單，根本不影響他那個(gè)5個(gè)月周期的訂單,。因?yàn)樘怨S訂單是隨機(jī)性的,，量又小，所以利潤(rùn)會(huì)很高,，可以改善工廠的利潤(rùn)結(jié)構(gòu),。”
淘工廠為了讓協(xié)同生產(chǎn)模式更加高效和可靠,，正在對(duì)平臺(tái)上的工廠進(jìn)行數(shù)字化驗(yàn)廠,。“有什么機(jī)器,，有多少管理人員,、熟練工人、板師，有多大廠房面積,，服務(wù)過(guò)什么品牌,，有沒(méi)有通過(guò)迪斯尼、沃爾馬驗(yàn)廠,，我們?cè)u(píng)估這些指標(biāo),，之后形成一個(gè)數(shù)字化的能力模型?！边@是袁煒看重的超級(jí)供應(yīng)鏈數(shù)字化能力,。
目前，淘工廠正聯(lián)手阿里云IoT對(duì)工廠進(jìn)行數(shù)字化改造,。同時(shí),，淘工廠還在做工廠生產(chǎn)可視化?！拔茵B(yǎng)了一批跟單員,，他是人工錄入的。大家最擔(dān)心的最大的問(wèn)題是,，單子交給你不放心,。”袁煒說(shuō),，會(huì)發(fā)生這樣的意外情況，比如,，突然有一個(gè)老板開(kāi)著車跑到廠子里面,，蹲在那條產(chǎn)線上，盯著生產(chǎn)線把他自己的訂單給做下來(lái),，“這種事情在這個(gè)行業(yè)里面經(jīng)常發(fā)生,。”袁煒想,，當(dāng)所有的行徑和操作都可以可視化以后,，品牌客戶是不是就能透明化監(jiān)督管理了？“我把他們的訂單盡可能地往這種數(shù)字化改造的工廠去放,，其實(shí)是符合雙方的這個(gè)價(jià)值的,。”
在對(duì)工廠數(shù)字化,、可視化后,，淘工廠可以通過(guò)AI進(jìn)行排產(chǎn)。袁煒認(rèn)為,，淘工廠應(yīng)該成為大腦,，這么大規(guī)模的客戶訂單分配，“全是碎片化的,、隨機(jī)型的訂單,，又是這么復(fù)雜的各地工廠,，不同產(chǎn)線的網(wǎng)絡(luò)調(diào)度，這件事情靠經(jīng)驗(yàn)是不可能的,，只能靠人工智能排產(chǎn),。”
“我們抓的核心是兩個(gè)點(diǎn),，一個(gè)是工廠數(shù)字化帶來(lái)的供給側(cè)數(shù)據(jù)上行,；一個(gè)是AI排產(chǎn)，要通過(guò)算法,，通過(guò)不斷學(xué)習(xí)優(yōu)化算法,，來(lái)實(shí)現(xiàn)訂單排布的最優(yōu)化?！盇I排產(chǎn)想要?jiǎng)?chuàng)造更大價(jià)值,，前提是工廠完成數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，同時(shí),，AI排產(chǎn)也是促進(jìn)工廠數(shù)字化的市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力,。
前段時(shí)間，袁煒去廣東佛山看了一家鉆石工廠,，“幾個(gè)億的童裝規(guī)模,，自動(dòng)機(jī)器人扛著他的原材料在車間里面轉(zhuǎn)悠?！边@家工廠目前的排產(chǎn)率是62%,，總共外發(fā)的還有100條生產(chǎn)線，如果把排產(chǎn)率從62%提升到90%,，“可以創(chuàng)造出很大的價(jià)值空間,。”
在超級(jí)供應(yīng)鏈的模式中,，袁煒希望“用市場(chǎng)指揮棒”調(diào)動(dòng)各個(gè)利益方,，而不是靠“我去教他們”。以淘工廠為代表的超級(jí)供應(yīng)鏈代表了制造業(yè)的未來(lái),，而世界杯西伯利亞狼已經(jīng)走出了第一步,。
