“侃一天都沒有關系”

盛太，一個1995年出生的男孩,，東北人,，講話自帶段子。

他起了一個好名字,。大家跟他開玩笑,，“盛太，你起了一個適合直播的名字,?！笔⑻槐菊?jīng)地說，“我媽花錢起的,，歲數(shù)大的人一看‘太’字特別好,，就說這個名字特別大氣?！?/p>

盛太確實用這個名字在網(wǎng)購領域成為了一名爆紅的買手新星,，在他去韓國首爾不到半年的時間里。盛太長期在東大門直播,，“我每天的生活睡醒了就直播,，直播完就去睡覺?！睂τ谑⑻珌碚f,，“所有的生活都在直播里?！?/p>

盛太從上初一就開始通過網(wǎng)購給班級訂班服,，但是他可能沒有想到，日后自己會通過這樣的網(wǎng)路世界成為一名買手,。畢竟,，在成為買手前，他都沒有嘗試過這個方向,，而且即使是直播,，他的名字在一開始也沒有給他帶來些什么。

“我從小就比較獨立,，初中開始住校,，父母一般也不管我。我家是吉林的,，我在大連念的中專,，一年半讀書，一年半實習,。我做過裝修公司業(yè)務員,，干過保險,，賣過車和保健品?！?/p>

2016年,，盛太也稀里糊涂開過一家實體店，在寫字樓里賣進口零食,，投入了10萬元,，生意實在很慘淡。但他觀察到隔壁的女裝店生意特別好,。喜歡網(wǎng)購的他也發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)養(yǎng)成了一批互聯(lián)網(wǎng)買手,。他們不同于傳統(tǒng)線下買手店的經(jīng)營模式，更多是通過網(wǎng)絡直播進行現(xiàn)場推薦,、選購,、下單。

盛太看著隔壁女裝店紅火的生意,，“也想做女裝”,，但他比較愛動腦子，“女裝雖然利潤還可以,，（但是）在國內(nèi)做女裝感覺加的價格不高，利潤點不是很高,，自己又做不了款,。”于是,，盛太決定到韓國,、離家最近的時尚買手聚集地去看一看。他從沈陽坐了六個小時大客車到大連,，報了一個團,，跟一個陌生男人拼房，“他在（韓國）東大門做男裝,，當天我什么都不懂,，韓語也不會?！蹦莻€男人告訴盛太,，“喏，這里是東大門,?！笔⑻谀菚r還不知道那個晚上才開始營業(yè)的不夜城會成為他的掘金地。

“他當時看到的應該是很火爆的一面,?！饼垜?zhàn)軍在沒有任何語言基礎的情況下到韓國申請讀完了博士課程,。在學校期間，他做過代購,，第一次到東大門還有些怯場,，拉著同班的一個韓國學生當合伙人。到了東大門才發(fā)現(xiàn),，韓國本地人反而不好使,，那簡直就是中國買手們的世界。

韓國流行大叔文化,，龍戰(zhàn)軍給自己的網(wǎng)店取名為“韓瑞大叔”,。在韓國生活時間長了，他的發(fā)型,、打扮,、語調(diào)，都開始往“韓國大叔”方向發(fā)展,?！绊n瑞大叔”也迅速成為一個熱門買手IP。

2016年年初,，龍戰(zhàn)軍發(fā)現(xiàn)身邊很多買手開始通過直播帶貨,。他對此一點概念都沒有，怎么播,，播什么,？“當時直播是一個風口，但是沒有人會直接告訴你,，這就是個風口,，你趕快上吧?！苯?jīng)營店鋪多年積累的經(jīng)驗讓龍戰(zhàn)軍第一時間知道要去跟風,。也正是各種形態(tài)的直播，讓龍戰(zhàn)軍這撥買手能在后來脫穎而出,，成為一些時尚單品的發(fā)起者,、推廣者。

但一開始,，“我們那一撥當時真的面臨非常尷尬的局面”,，很少有人知道買手可以直播了，“直播一場下來沒有幾個人”,，“對著手機屏很尷尬,，沒人跟你問答，而我本身在開始直播的時候就是很靦腆的一個人”,，那就像一個任務,，“每周必須做四場直播,，每場直播兩三個小時”，“那時候就是撐,，硬撐,。”

為了制造直播話題,，龍戰(zhàn)軍又像當初看韓劇學韓語一樣,，死磕韓劇，直播韓劇,，點評韓劇,，“既然來看我的東西肯定跟韓國有關，因為我也是看韓劇才到韓國留學的,?！饼垜?zhàn)軍原本是這樣的一個人，“研究生三年,，博士三年,，畢業(yè)后天天坐辦公室，從早上9點到晚上11點,，可以一句話都不說,。”當上直播買手后,，“只要有人跟我侃,，我跟他侃一天都沒有關系?！?/p>

不是瞎侃。龍戰(zhàn)軍跟人侃是要賣貨的,。2016年6月,，整個韓國服裝代購“還不是買手的地盤”，“傳統(tǒng)線下和微商有很大的市場”,，“東大門就是他們的地盤,。”

當時的買手還不知道怎么通過手機去店鋪直播賣貨,。龍戰(zhàn)軍想,，大概就像帶人逛街一樣的感覺吧。于是,，他真的拿著手機出去逛,，“（告訴網(wǎng)友）這是一個燒烤店，可以吃烤年糕”,，“這個吃的好吃”,，“有沒有來過韓國”,，“這是一個手機殼”，直到有人提出來說,，可不可以代購一個手機殼,，龍戰(zhàn)軍才知道可以這樣“帶貨”。

慢慢地大家都有了“帶貨”的概念,，但在直播中講解時又產(chǎn)生了新問題,，“最難的是價格（換算），一元人民幣等于171韓幣,，你去除吧,，沒法除?！饼垜?zhàn)軍就買小的計算器,，但是又要算價格，又要回答問題,，“忙不過來”,，“后來簡單一點，大概算1萬韓幣等于60人民幣,?！边@個算法在現(xiàn)在的韓國買手中成了標準公式。

手機殼之后,，龍戰(zhàn)軍為網(wǎng)友發(fā)掘過韓國首飾,，直到開始做服裝，“瘋狂了,，真正的（買手）掃貨模式差不多就是那個時候出現(xiàn)了,。”

那天,，龍戰(zhàn)軍經(jīng)過一家20平都不到的小服裝店,，“這家店的客單價是三百來塊錢，正好在大學邊上”,，他進去直播,，“一場下來就是幾百件訂單”，第二次再去播,，第三次再去播,，“訂單疊加起來，發(fā)現(xiàn)根本跟不上,，你不知道怎么把這些衣服分開,，你要看聊天記錄。”

龍戰(zhàn)軍從那次起有了團隊經(jīng)營的概念,，他臨時招了兩個大學生,，花了差不多一個星期的時間整理訂單。后來團隊人數(shù)擴充到12個人左右,。

“我們是直播買手,，”龍戰(zhàn)軍強調(diào)他們跟傳統(tǒng)買手的區(qū)別：囤貨與否。直播買手不囤貨,，但龍戰(zhàn)軍知道自己的定位是“去挖掘大家看不到的東西,，大家不知道的東西”。

當時,，還沒有人到東大門直播,。

?

銷售術語和手段

盛太覺得自己做晚了。他看龍戰(zhàn)軍直播,，“覺得他們好賺錢,，賣好多，我覺得我也想播,，我也能直播,。”他不會韓語,，但“當時看到東大門感覺在韓國不會韓語也可以,，一看也是中國人特別多”。

對于盛太來說,，直播入門比較簡單,。直播開始興起時，盛太也通過一些平臺做過脫口秀直播,，主打娛樂,、搞笑，賺個人氣,，但效果并不好,，“粉絲群很少很少，大概一兩萬,?！?/p>

盛太直播有自己的節(jié)奏和章法,，“有的主播只會對著屏幕笑,，哪怕底下罵他的話他也一直在笑。我的直播很正常,，我想怎么樣就怎么樣,，（倒）也不會罵人”，他不擔心掉粉,，“一般那個時候關注度更高,，因為他們在看直播的時候很少有這種的,。”

從在東大門開播,，盛太一天都沒敢停播過,，他鉚著一股勁兒，無論刮風下雨,，喜怒哀樂,。有一次深更半夜，他從一棟樓走向另一棟樓,，凍得不行,，各種情緒涌上心頭，鼻子一酸就哭了,。

直播間里的粉絲們紛紛給他發(fā)好長的話,，“說盛太你不要這樣，你很努力,，看你這樣我們都心疼,，你想回家就回家，你回家半個月不播我們也會看你,?！笔⑻貒耍埃òl(fā)現(xiàn)）人比前一天晚上還多,?！?/p>

“半年（不間斷）直播下來經(jīng)歷的東西太多了”，盛太一下子成為韓國買手中的焦點人物,，一是因為年輕,，二是因為他的粉絲很快反超了龍戰(zhàn)軍這樣的資深買手。盛太也獲得了自己想要的一些東西,，“比如錢,，比如人氣?！?/p>

盛太用上了許多之前當銷售積累的銷售術語和手段,，比如饑餓營銷，“真的就是那種,，只要只剩一件,，難看都要，多的不一定買,，說庫存兩件,，搶破頭地刷”，還有粉絲會跟他抱怨，“咋的不給姐留,，姐買的不夠多嗎,？”盛太也常搞一些限時優(yōu)惠，“這個衣服報價是4萬（韓元）,，240元,，將來郵費和人工大概270，我說先拍的280,，后30件之后就改成288,，加8塊，他們就先搶著拍了,?！?/p>

天生語言幽默和頭腦活絡讓盛太在東大門商家中很受歡迎。也有哭笑不得的時候,。有一對親兄弟開了兩間不同的店鋪,，盛太在其中一家播了一個月，有朋友就說你去另一家播吧,。有一次沒有可播的店了,，盛太路過就想去試著播一下。結果,，第一家的中國店員哭著問盛太能不能不去,，因為他們兩家特別不和。

?

在韓國讀書期間,，龍戰(zhàn)軍做過淘寶代購,，第一次到東大門還有些怯場。到了東大門才發(fā)現(xiàn),，那簡直就是中國買手們的世界

?

這種情況還是好的,，至少播哪家還有得選。一開始,，直播在這批買手和店主概念里還不成熟的時候,，東大門的店家是拒絕的。遠遠看著盛太走過去都會面露怒氣揮手趕人,。盛太的辦法是“磨”,，一點點入貨，慢慢增加入貨量,，增強跟店主的交流,。他只會最簡單的幾個韓語單詞，比如“姐姐”,、“老板”,，但加上手勢和動作并不妨礙他們的交流。

跟別的買手不同,，盛太直播時沒有助手,，實際上在其他工作中也沒有助手，他不喜歡在直播中“被破壞”,，他的直播屬于能一個人叨叨一宿的那種,，旁邊加一個人反而不知道該怎么辦。這樣帶來最直接的一個問題是,，他在直播時沒有試款,，總不能把女裝往自己身上套吧。所以他更要跟那些女店主保持良好的關系,，請她們?yōu)樗嚳睢?/p>

盛太在自己的粉絲群中是比較招人喜歡的,。他的粉絲被界定為“媽媽粉”。盛太的年輕,、原生態(tài),、只身在外等因素激發(fā)了這群粉絲的一些內(nèi)心波瀾，由此產(chǎn)生追隨感和購買行為,。

慢慢地,，盛太的粉絲群日益壯大和穩(wěn)定，也給東大門的店主帶來了信心和改變,。她們甚至主動邀請盛太去自家店鋪直播,。

盛太的直播也面臨著非常激烈的競爭，“所有的買手都在,，又有競爭又有動力,。原來我直播可能晚上9、10點鐘播,，播到12點,、1點，每天達到我自己的目標,，比如賣到兩萬塊就可以下播?，F(xiàn)在可能東大門的買手晚上8點鐘就開始直播了。有的（凌晨）四五點都不下,?！笔⑻仓荒苓@樣播，播完繼續(xù)去補貨,，天亮了回家睡覺,、理貨、發(fā)貨,。

這種體力上的競爭還可以應付,。有些買手之間的競爭直接是價格戰(zhàn),。龍戰(zhàn)軍和幾個資深一些的買手就商量成立了買手聯(lián)盟，用民間組織的力量協(xié)調(diào)這些糾紛,，并且試圖建立一套可運行的規(guī)章制度,。這也是龍戰(zhàn)軍接下來的工作重點之一。

對于龍戰(zhàn)軍而言,，他更多考慮的是買手的未來空間,。他開始慢慢以買手聯(lián)盟的名義接觸韓國當?shù)氐囊恍┢放粕蹋苯訌脑搭^參與打造一些熱門時尚單品,，改變過去有什么賣什么的模式,。

對于自己的買手事業(yè)，龍戰(zhàn)軍更多考慮的是團隊作戰(zhàn),。在“韓瑞大叔”這個IP下,，他開始配置新的買手主播IP，這一模式也是其他資深買手正在進行嘗試的,。龍戰(zhàn)軍們只有在一些重要時刻才親自上陣直播,。

他們的工作更多是經(jīng)營店鋪和經(jīng)營粉絲社群。經(jīng)常有一些相熟的粉絲會找龍戰(zhàn)軍聊自己的生活,，包括順境和逆境,，龍戰(zhàn)軍也會認真聽他們講并且回應。這對他而言也是工作的一部分,。

還有一個實際原因,，那就是年齡問題。新一代買手已經(jīng)以新的姿態(tài)出現(xiàn)了,，他是時候?qū)ふ腋钸h的規(guī)劃和改變了,。

坊間流傳爆紅后的盛太開起了超級跑車。盛太羞澀地笑著說,，沒有,。他換了一間大一點的、高級一點的出租房,，而他的出租房里也還是堆滿了越來越多的待發(fā)貨品,。只是，這個爆紅的95后買手已經(jīng)月入百萬,。

龍戰(zhàn)軍說,，他和盛太，還有更多像他們一樣的人,，“后續(xù)很難再（有機會）趕上（直播）這種風口了”,，只能等，等下一次新的變革,，“我們才能（嘗試）去把控它,?！?/p>

?