“侃一天都沒(méi)有關(guān)系”
盛太,，一個(gè)1995年出生的男孩，東北人,，講話自帶段子。
他起了一個(gè)好名字,。大家跟他開(kāi)玩笑,，“盛太，你起了一個(gè)適合直播的名字,?！笔⑻槐菊?jīng)地說(shuō),，“我媽花錢(qián)起的，歲數(shù)大的人一看‘太’字特別好,，就說(shuō)這個(gè)名字特別大氣,。”
盛太確實(shí)用這個(gè)名字在網(wǎng)購(gòu)領(lǐng)域成為了一名爆紅的買(mǎi)手新星,，在他去韓國(guó)首爾不到半年的時(shí)間里,。盛太長(zhǎng)期在東大門(mén)直播，“我每天的生活睡醒了就直播,，直播完就去睡覺(jué),。”對(duì)于盛太來(lái)說(shuō),，“所有的生活都在直播里,。”
盛太從上初一就開(kāi)始通過(guò)網(wǎng)購(gòu)給班級(jí)訂班服,，但是他可能沒(méi)有想到,，日后自己會(huì)通過(guò)這樣的網(wǎng)路世界成為一名買(mǎi)手。畢竟,，在成為買(mǎi)手前,，他都沒(méi)有嘗試過(guò)這個(gè)方向，而且即使是直播,，他的名字在一開(kāi)始也沒(méi)有給他帶來(lái)些什么,。
“我從小就比較獨(dú)立，初中開(kāi)始住校,，父母一般也不管我,。我家是吉林的，我在大連念的中專,，一年半讀書(shū),，一年半實(shí)習(xí)。我做過(guò)裝修公司業(yè)務(wù)員,，干過(guò)保險(xiǎn),，賣(mài)過(guò)車和保健品?！?/p>
2016年，盛太也稀里糊涂開(kāi)過(guò)一家實(shí)體店,，在寫(xiě)字樓里賣(mài)進(jìn)口零食,，投入了10萬(wàn)元，生意實(shí)在很慘淡,。但他觀察到隔壁的女裝店生意特別好,。喜歡網(wǎng)購(gòu)的他也發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)養(yǎng)成了一批互聯(lián)網(wǎng)買(mǎi)手,。他們不同于傳統(tǒng)線下買(mǎi)手店的經(jīng)營(yíng)模式，更多是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直播進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推薦,、選購(gòu),、下單。
盛太看著隔壁女裝店紅火的生意,，“也想做女裝”,，但他比較愛(ài)動(dòng)腦子，“女裝雖然利潤(rùn)還可以,，（但是）在國(guó)內(nèi)做女裝感覺(jué)加的價(jià)格不高,，利潤(rùn)點(diǎn)不是很高，自己又做不了款,?！庇谑牵⑻珱Q定到韓國(guó),、離家最近的時(shí)尚買(mǎi)手聚集地去看一看,。他從沈陽(yáng)坐了六個(gè)小時(shí)大客車到大連，報(bào)了一個(gè)團(tuán),，跟一個(gè)陌生男人拼房,，“他在（韓國(guó)）東大門(mén)做男裝，當(dāng)天我什么都不懂,，韓語(yǔ)也不會(huì),。”那個(gè)男人告訴盛太,，“喏,，這里是東大門(mén)?！笔⑻谀菚r(shí)還不知道那個(gè)晚上才開(kāi)始營(yíng)業(yè)的不夜城會(huì)成為他的掘金地,。
“他當(dāng)時(shí)看到的應(yīng)該是很火爆的一面?！饼垜?zhàn)軍在沒(méi)有任何語(yǔ)言基礎(chǔ)的情況下到韓國(guó)申請(qǐng)讀完了博士課程,。在學(xué)校期間，他做過(guò)代購(gòu),，第一次到東大門(mén)還有些怯場(chǎng),，拉著同班的一個(gè)韓國(guó)學(xué)生當(dāng)合伙人。到了東大門(mén)才發(fā)現(xiàn),，韓國(guó)本地人反而不好使,，那簡(jiǎn)直就是中國(guó)買(mǎi)手們的世界。
韓國(guó)流行大叔文化，龍戰(zhàn)軍給自己的網(wǎng)店取名為“韓瑞大叔”,。在韓國(guó)生活時(shí)間長(zhǎng)了,，他的發(fā)型、打扮,、語(yǔ)調(diào),，都開(kāi)始往“韓國(guó)大叔”方向發(fā)展?！绊n瑞大叔”也迅速成為一個(gè)熱門(mén)買(mǎi)手IP,。
2016年年初，龍戰(zhàn)軍發(fā)現(xiàn)身邊很多買(mǎi)手開(kāi)始通過(guò)直播帶貨,。他對(duì)此一點(diǎn)概念都沒(méi)有,，怎么播，播什么,？“當(dāng)時(shí)直播是一個(gè)風(fēng)口,，但是沒(méi)有人會(huì)直接告訴你，這就是個(gè)風(fēng)口,，你趕快上吧,。”經(jīng)營(yíng)店鋪多年積累的經(jīng)驗(yàn)讓龍戰(zhàn)軍第一時(shí)間知道要去跟風(fēng),。也正是各種形態(tài)的直播,，讓龍戰(zhàn)軍這撥買(mǎi)手能在后來(lái)脫穎而出，成為一些時(shí)尚單品的發(fā)起者,、推廣者,。
但一開(kāi)始，“我們那一撥當(dāng)時(shí)真的面臨非常尷尬的局面”,，很少有人知道買(mǎi)手可以直播了,，“直播一場(chǎng)下來(lái)沒(méi)有幾個(gè)人”，“對(duì)著手機(jī)屏很尷尬,，沒(méi)人跟你問(wèn)答,，而我本身在開(kāi)始直播的時(shí)候就是很靦腆的一個(gè)人”，那就像一個(gè)任務(wù),，“每周必須做四場(chǎng)直播,，每場(chǎng)直播兩三個(gè)小時(shí)”，“那時(shí)候就是撐,，硬撐,。”
為了制造直播話題,，龍戰(zhàn)軍又像當(dāng)初看韓劇學(xué)韓語(yǔ)一樣,，死磕韓劇,，直播韓劇,，點(diǎn)評(píng)韓劇,，“既然來(lái)看我的東西肯定跟韓國(guó)有關(guān)，因?yàn)槲乙彩强错n劇才到韓國(guó)留學(xué)的,?！饼垜?zhàn)軍原本是這樣的一個(gè)人，“研究生三年,，博士三年,，畢業(yè)后天天坐辦公室，從早上9點(diǎn)到晚上11點(diǎn),，可以一句話都不說(shuō),。”當(dāng)上直播買(mǎi)手后,，“只要有人跟我侃,，我跟他侃一天都沒(méi)有關(guān)系?！?/p>
不是瞎侃,。龍戰(zhàn)軍跟人侃是要賣(mài)貨的。2016年6月,，整個(gè)韓國(guó)服裝代購(gòu)“還不是買(mǎi)手的地盤(pán)”,，“傳統(tǒng)線下和微商有很大的市場(chǎng)”，“東大門(mén)就是他們的地盤(pán),?！?/p>
當(dāng)時(shí)的買(mǎi)手還不知道怎么通過(guò)手機(jī)去店鋪直播賣(mài)貨。龍戰(zhàn)軍想,，大概就像帶人逛街一樣的感覺(jué)吧,。于是，他真的拿著手機(jī)出去逛,，“（告訴網(wǎng)友）這是一個(gè)燒烤店,，可以吃烤年糕”，“這個(gè)吃的好吃”,，“有沒(méi)有來(lái)過(guò)韓國(guó)”,，“這是一個(gè)手機(jī)殼”，直到有人提出來(lái)說(shuō),，可不可以代購(gòu)一個(gè)手機(jī)殼,，龍戰(zhàn)軍才知道可以這樣“帶貨”。
慢慢地大家都有了“帶貨”的概念,，但在直播中講解時(shí)又產(chǎn)生了新問(wèn)題,，“最難的是價(jià)格（換算）,，一元人民幣等于171韓幣，你去除吧,，沒(méi)法除?！饼垜?zhàn)軍就買(mǎi)小的計(jì)算器,，但是又要算價(jià)格，又要回答問(wèn)題,，“忙不過(guò)來(lái)”,，“后來(lái)簡(jiǎn)單一點(diǎn)，大概算1萬(wàn)韓幣等于60人民幣,?！边@個(gè)算法在現(xiàn)在的韓國(guó)買(mǎi)手中成了標(biāo)準(zhǔn)公式。
手機(jī)殼之后,，龍戰(zhàn)軍為網(wǎng)友發(fā)掘過(guò)韓國(guó)首飾,，直到開(kāi)始做服裝，“瘋狂了,，真正的（買(mǎi)手）掃貨模式差不多就是那個(gè)時(shí)候出現(xiàn)了,。”
那天,，龍戰(zhàn)軍經(jīng)過(guò)一家20平都不到的小服裝店,，“這家店的客單價(jià)是三百來(lái)塊錢(qián)，正好在大學(xué)邊上”,，他進(jìn)去直播,，“一場(chǎng)下來(lái)就是幾百件訂單”，第二次再去播,，第三次再去播,，“訂單疊加起來(lái)，發(fā)現(xiàn)根本跟不上,，你不知道怎么把這些衣服分開(kāi),，你要看聊天記錄?！?/p>
龍戰(zhàn)軍從那次起有了團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的概念,，他臨時(shí)招了兩個(gè)大學(xué)生，花了差不多一個(gè)星期的時(shí)間整理訂單,。后來(lái)團(tuán)隊(duì)人數(shù)擴(kuò)充到12個(gè)人左右,。
“我們是直播買(mǎi)手，”龍戰(zhàn)軍強(qiáng)調(diào)他們跟傳統(tǒng)買(mǎi)手的區(qū)別：囤貨與否,。直播買(mǎi)手不囤貨,，但龍戰(zhàn)軍知道自己的定位是“去挖掘大家看不到的東西,，大家不知道的東西”。
當(dāng)時(shí),，還沒(méi)有人到東大門(mén)直播,。
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銷售術(shù)語(yǔ)和手段
盛太覺(jué)得自己做晚了。他看龍戰(zhàn)軍直播,，“覺(jué)得他們好賺錢(qián),，賣(mài)好多，我覺(jué)得我也想播,，我也能直播?！彼粫?huì)韓語(yǔ),，但“當(dāng)時(shí)看到東大門(mén)感覺(jué)在韓國(guó)不會(huì)韓語(yǔ)也可以，一看也是中國(guó)人特別多”,。
對(duì)于盛太來(lái)說(shuō),，直播入門(mén)比較簡(jiǎn)單。直播開(kāi)始興起時(shí),，盛太也通過(guò)一些平臺(tái)做過(guò)脫口秀直播,，主打娛樂(lè)、搞笑,，賺個(gè)人氣,，但效果并不好，“粉絲群很少很少,，大概一兩萬(wàn),。”
盛太直播有自己的節(jié)奏和章法,，“有的主播只會(huì)對(duì)著屏幕笑,，哪怕底下罵他的話他也一直在笑。我的直播很正常,，我想怎么樣就怎么樣,，（倒）也不會(huì)罵人”，他不擔(dān)心掉粉,，“一般那個(gè)時(shí)候關(guān)注度更高,，因?yàn)樗麄冊(cè)诳粗辈サ臅r(shí)候很少有這種的?！?/p>
從在東大門(mén)開(kāi)播,，盛太一天都沒(méi)敢停播過(guò)，他鉚著一股勁兒,，無(wú)論刮風(fēng)下雨,，喜怒哀樂(lè),。有一次深更半夜，他從一棟樓走向另一棟樓,，凍得不行,，各種情緒涌上心頭，鼻子一酸就哭了,。
直播間里的粉絲們紛紛給他發(fā)好長(zhǎng)的話,，“說(shuō)盛太你不要這樣，你很努力,，看你這樣我們都心疼,，你想回家就回家，你回家半個(gè)月不播我們也會(huì)看你,?！笔⑻貒?guó)了，“（發(fā)現(xiàn)）人比前一天晚上還多,?！?/p>
“半年（不間斷）直播下來(lái)經(jīng)歷的東西太多了”，盛太一下子成為韓國(guó)買(mǎi)手中的焦點(diǎn)人物,，一是因?yàn)槟贻p,，二是因?yàn)樗姆劢z很快反超了龍戰(zhàn)軍這樣的資深買(mǎi)手。盛太也獲得了自己想要的一些東西,，“比如錢(qián),，比如人氣?！?/p>
盛太用上了許多之前當(dāng)銷售積累的銷售術(shù)語(yǔ)和手段,，比如饑餓營(yíng)銷，“真的就是那種,，只要只剩一件,，難看都要，多的不一定買(mǎi),，說(shuō)庫(kù)存兩件,，搶破頭地刷”，還有粉絲會(huì)跟他抱怨,，“咋的不給姐留,，姐買(mǎi)的不夠多嗎？”盛太也常搞一些限時(shí)優(yōu)惠,，“這個(gè)衣服報(bào)價(jià)是4萬(wàn)（韓元）,，240元，將來(lái)郵費(fèi)和人工大概270,，我說(shuō)先拍的280,，后30件之后就改成288,，加8塊，他們就先搶著拍了,?！?/p>
天生語(yǔ)言幽默和頭腦活絡(luò)讓盛太在東大門(mén)商家中很受歡迎。也有哭笑不得的時(shí)候,。有一對(duì)親兄弟開(kāi)了兩間不同的店鋪,，盛太在其中一家播了一個(gè)月，有朋友就說(shuō)你去另一家播吧,。有一次沒(méi)有可播的店了,，盛太路過(guò)就想去試著播一下。結(jié)果,，第一家的中國(guó)店員哭著問(wèn)盛太能不能不去,，因?yàn)樗麄儍杉姨貏e不和。
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在韓國(guó)讀書(shū)期間,，龍戰(zhàn)軍做過(guò)淘寶代購(gòu)，第一次到東大門(mén)還有些怯場(chǎng),。到了東大門(mén)才發(fā)現(xiàn),，那簡(jiǎn)直就是中國(guó)買(mǎi)手們的世界
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這種情況還是好的，至少播哪家還有得選,。一開(kāi)始,，直播在這批買(mǎi)手和店主概念里還不成熟的時(shí)候，東大門(mén)的店家是拒絕的,。遠(yuǎn)遠(yuǎn)看著盛太走過(guò)去都會(huì)面露怒氣揮手趕人,。盛太的辦法是“磨”，一點(diǎn)點(diǎn)入貨,，慢慢增加入貨量,，增強(qiáng)跟店主的交流。他只會(huì)最簡(jiǎn)單的幾個(gè)韓語(yǔ)單詞,，比如“姐姐”,、“老板”，但加上手勢(shì)和動(dòng)作并不妨礙他們的交流,。
跟別的買(mǎi)手不同,，盛太直播時(shí)沒(méi)有助手，實(shí)際上在其他工作中也沒(méi)有助手,，他不喜歡在直播中“被破壞”,，他的直播屬于能一個(gè)人叨叨一宿的那種，旁邊加一個(gè)人反而不知道該怎么辦,。這樣帶來(lái)最直接的一個(gè)問(wèn)題是,，他在直播時(shí)沒(méi)有試款,，總不能把女裝往自己身上套吧。所以他更要跟那些女店主保持良好的關(guān)系,，請(qǐng)她們?yōu)樗嚳睢?/p>
盛太在自己的粉絲群中是比較招人喜歡的,。他的粉絲被界定為“媽媽粉”。盛太的年輕,、原生態(tài),、只身在外等因素激發(fā)了這群粉絲的一些內(nèi)心波瀾，由此產(chǎn)生追隨感和購(gòu)買(mǎi)行為,。
慢慢地,，盛太的粉絲群日益壯大和穩(wěn)定，也給東大門(mén)的店主帶來(lái)了信心和改變,。她們甚至主動(dòng)邀請(qǐng)盛太去自家店鋪直播,。
盛太的直播也面臨著非常激烈的競(jìng)爭(zhēng)，“所有的買(mǎi)手都在,，又有競(jìng)爭(zhēng)又有動(dòng)力,。原來(lái)我直播可能晚上9、10點(diǎn)鐘播,，播到12點(diǎn),、1點(diǎn)，每天達(dá)到我自己的目標(biāo),，比如賣(mài)到兩萬(wàn)塊就可以下播?，F(xiàn)在可能東大門(mén)的買(mǎi)手晚上8點(diǎn)鐘就開(kāi)始直播了。有的（凌晨）四五點(diǎn)都不下,?！笔⑻仓荒苓@樣播，播完繼續(xù)去補(bǔ)貨,，天亮了回家睡覺(jué),、理貨、發(fā)貨,。
這種體力上的競(jìng)爭(zhēng)還可以應(yīng)付,。有些買(mǎi)手之間的競(jìng)爭(zhēng)直接是價(jià)格戰(zhàn)。龍戰(zhàn)軍和幾個(gè)資深一些的買(mǎi)手就商量成立了買(mǎi)手聯(lián)盟,，用民間組織的力量協(xié)調(diào)這些糾紛,，并且試圖建立一套可運(yùn)行的規(guī)章制度。這也是龍戰(zhàn)軍接下來(lái)的工作重點(diǎn)之一,。
對(duì)于龍戰(zhàn)軍而言,，他更多考慮的是買(mǎi)手的未來(lái)空間。他開(kāi)始慢慢以買(mǎi)手聯(lián)盟的名義接觸韓國(guó)當(dāng)?shù)氐囊恍┢放粕蹋苯訌脑搭^參與打造一些熱門(mén)時(shí)尚單品,，改變過(guò)去有什么賣(mài)什么的模式,。
對(duì)于自己的買(mǎi)手事業(yè)，龍戰(zhàn)軍更多考慮的是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),。在“韓瑞大叔”這個(gè)IP下,，他開(kāi)始配置新的買(mǎi)手主播IP，這一模式也是其他資深買(mǎi)手正在進(jìn)行嘗試的,。龍戰(zhàn)軍們只有在一些重要時(shí)刻才親自上陣直播,。
他們的工作更多是經(jīng)營(yíng)店鋪和經(jīng)營(yíng)粉絲社群。經(jīng)常有一些相熟的粉絲會(huì)找龍戰(zhàn)軍聊自己的生活,，包括順境和逆境,，龍戰(zhàn)軍也會(huì)認(rèn)真聽(tīng)他們講并且回應(yīng)。這對(duì)他而言也是工作的一部分,。
還有一個(gè)實(shí)際原因,，那就是年齡問(wèn)題。新一代買(mǎi)手已經(jīng)以新的姿態(tài)出現(xiàn)了,，他是時(shí)候?qū)ふ腋钸h(yuǎn)的規(guī)劃和改變了,。
坊間流傳爆紅后的盛太開(kāi)起了超級(jí)跑車。盛太羞澀地笑著說(shuō),，沒(méi)有,。他換了一間大一點(diǎn)的、高級(jí)一點(diǎn)的出租房,，而他的出租房里也還是堆滿了越來(lái)越多的待發(fā)貨品。只是,，這個(gè)爆紅的95后買(mǎi)手已經(jīng)月入百萬(wàn),。
龍戰(zhàn)軍說(shuō)，他和盛太,，還有更多像他們一樣的人,，“后續(xù)很難再（有機(jī)會(huì)）趕上（直播）這種風(fēng)口了”，只能等,，等下一次新的變革,，“我們才能（嘗試）去把控它?！?/p>
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