一般能買到最便宜的經(jīng)濟(jì)艙的時(shí)刻有兩個(gè)：出發(fā)前很久和出發(fā)前幾天（如果還有空位的話）,。
航空公司在每時(shí)每刻都要進(jìn)行庫存分析,，時(shí)時(shí)把握銷售情況，開關(guān)合適艙位,。要尋求客座率和收益的平衡,，不會(huì)僅僅為了把座位填滿而賣低價(jià)，也不會(huì)為了賣高價(jià)而讓位置空著,。
如果真的到了出發(fā)當(dāng)天,，還剩余20%的座位沒有賣出，一般這個(gè)時(shí)候航空公司會(huì)開放最便宜的艙位,，如Q艙（如果在旺季出現(xiàn)這樣一個(gè)情況,，該航線的收益管理部門一定會(huì)被問責(zé)）,。
代理人和航空公司之間是有協(xié)議,，一般都是季度性或者年度性的目標(biāo)，達(dá)成后,，代理人會(huì)拿到相應(yīng)的代理費(fèi)(commision)和后返(incentive),，代理人拿到的價(jià)格一般和航空公司官網(wǎng)一致。至于代理人賣多少錢,，收益都是代理人的,。
航空公司如何進(jìn)行收益管理？
收益管理是一個(gè)大的概念,，包含運(yùn)價(jià),、價(jià)格協(xié)調(diào)、艙位管理,、收益分析等等,。高艙永遠(yuǎn)是航空公司最想賣掉的位置,。頭等、公務(wù),、尊享經(jīng)濟(jì)艙,、經(jīng)濟(jì)艙依次遞減，所以對于航空公司來說,，要把座位賣得恰到好處,，比客座率100%更重要。
一,、價(jià)格控制：收益管理和艙位控制
需求法則告訴我們,，需求量同價(jià)格變化成反比。我們先假定市場是理性的（畢竟壕們和急需乘坐飛機(jī)的乘客是不會(huì)考慮價(jià)格的）,，那么,，我們?nèi)绻胍找孀畲蠡鸵业揭粋€(gè)最優(yōu)點(diǎn),。對,，就是這個(gè)點(diǎn)，100塊一張機(jī)票,，2500個(gè)乘客,，受益250000（顯然是不夠的 55555）。
一張100塊票價(jià)的機(jī)票,，航空公司的利潤是多少,？大概是在3-6塊之間！是的,，沒有看錯(cuò),，剩下的90+ 去哪了？ 機(jī)場10+,，配餐公司10+,，地面處理公司10+，飛機(jī)承租人/制造商20+,，全球分銷系統(tǒng)Global Distribution System （GDS）30+,。
太少了，所以機(jī)票賣100塊錢一張是不可以的,！即使?jié)M艙又怎樣? 不能這么賣,。問題來了，要把價(jià)格分級,，不同的價(jià)格有不同的需求,，從而達(dá)到利潤總和最優(yōu)化。
這些不同的價(jià)格就是不同的艙位，艙位的控制要根據(jù)航班的預(yù)定情況,，包括往年同期航班的上座率和航班的預(yù)測上座率來進(jìn)行開關(guān)的,。?
二、提高客座率
1,、直銷和分銷
航空公司的網(wǎng)站和訂票電話構(gòu)成的直銷,，代理人和大客戶構(gòu)成的分銷，殊途同歸：賣賣賣,！?
2,、團(tuán)隊(duì)和散客的分配
團(tuán)隊(duì)的適當(dāng)開放是提高客座率的有效途徑，同時(shí)要保證散客在航班需求上得到滿足,。
3,、代碼共享等深度合作
航空公司在某條航線上和其他伙伴達(dá)成協(xié)議，從此對手變朋友,，一起提高客座率,。
代碼共享是一家航空公司營銷而由另一家航空公司運(yùn)營的航班。即旅客在全程旅行中有一段航程或全程航程在A航空公司購買的機(jī)票,，實(shí)際乘坐的是B航空公司的航班,，那么A和B的此航班號為代碼共享。?
如：國航和漢莎在北京和杜塞爾多夫上的代碼共享,，只有一架飛機(jī),，各自持有航班號,，由國航來運(yùn)營,。
這對航空公司而言，不僅可以在不投入成本的情況下完善航線網(wǎng)絡(luò)、擴(kuò)大市場份額，而且越過了某些相對封閉的航空市場的壁壘,。對于旅客而言,，則可以享受到更加便捷,、豐富的服務(wù),，比如眾多的航班和時(shí)刻選擇,、一體化的轉(zhuǎn)機(jī)服務(wù),、優(yōu)惠的環(huán)球票價(jià),、共享的休息廳以及日常旅客計(jì)劃等等,。合資企業(yè)、聯(lián)營等合作方式逐步加深,，目的只有一個(gè),，提高客座率！
4,、超售
為了平衡noshow的旅客（定票后并未購買或購票后在不通知航空公司的情況下放棄旅行）和在最后時(shí)間想要旅行的旅客,，航空公司會(huì)在部分容易出現(xiàn)座位虛耗的航班上，進(jìn)行適當(dāng)?shù)某?/strong>,。這種做法對旅客和航空公司都有益,，也是國際航空界的通行做法。
超售是在一定的控制范圍內(nèi)的,，不會(huì)沒有極限,，一般在出發(fā)的時(shí)候，都會(huì)達(dá)到一個(gè)平衡,。哈哈,，好多經(jīng)濟(jì)艙旅客在這個(gè)時(shí)候被升艙了也是這個(gè)原因，并不一定意味著已購客票的旅客無法乘機(jī),。對于超售的航班,，持有定妥座位的有效客票的旅客，在絕大多數(shù)情況下都能成行,。但在特殊情況下,，可能會(huì)有個(gè)別旅客不能按時(shí)成行。對未成行的旅客,，航空公司將酌情采取彌補(bǔ)措施,。
5、淡季促銷
航空公司的運(yùn)營具有季節(jié)性,，旅客隨著月份的不同呈現(xiàn)不同的趨勢,。夏季和節(jié)假日是旅客出行的旺季，也是航空公司收益最好的時(shí)候,，這個(gè)時(shí)候是“閉著眼睛做生意”,，一般客座率都是很高的，所以航空公司一般無作為,，不會(huì)促銷,，不會(huì)有低艙開放,。
相應(yīng)地淡季的時(shí)候，航空公司會(huì)進(jìn)行一系列的促銷：包括特價(jià)機(jī)票,，代理人的后返也會(huì)相應(yīng)地增加,，以刺激市場。
說白了,，就是一句話：合理的價(jià)格控制,，樂觀的客座率，是最大化收益的左右手,。兩手抓,，兩手都要硬！
