（肖全/圖）
“家”是保險(xiǎn)的基準(zhǔn)，所有對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)和保障的考量都圍繞家庭而展開。
在平安人壽代理人姜淑愛看來，一個(gè)人的健康,、財(cái)富,、生命都維系在家庭上,，即便他已經(jīng)離開這個(gè)世界，他對(duì)家人的責(zé)任也可能仍在延續(xù),。
王春紅不僅僅以保險(xiǎn)代理人自居,，她把自己定為像家庭會(huì)計(jì)師、家庭律師,、家庭醫(yī)生一樣的專業(yè)人士,，在規(guī)劃保單時(shí)，她首先要了解客戶的家庭,，進(jìn)而對(duì)其家庭做全方位的保障配置,，甚至為家庭的幾代人做長遠(yuǎn)規(guī)劃。
王長蘭認(rèn)為,，保單簽約的那一刻,，客戶交納的不僅是一份保險(xiǎn)的錢，更是全家幸福的寄托,。因此,，她甘愿擔(dān)上沉甸甸的責(zé)任，在困境中提供無聲的陪伴,。
保險(xiǎn)代理人的專業(yè)來自于對(duì)家文化的理解,，他們?yōu)橐粋€(gè)個(gè)家庭保駕護(hù)航，也愿意給出厚重如家人的承諾,。
拒絕的理由
陳忠加入保險(xiǎn)行業(yè)，是為改變自己的命運(yùn)而來,。她還記得自己的第一份工作,。大學(xué)畢業(yè)后，她在一個(gè)國營工廠車間做統(tǒng)計(jì),，每天大部分時(shí)間消耗在擁擠忙亂的車間中,，生活按部就班，一眼望得到盡頭,。工作的第三年,，她看到平安招聘保險(xiǎn)代理人，抱著挑戰(zhàn)自我的心態(tài)加入了,，幸運(yùn)地避開了1990年代末的國企下崗潮,。
然而，此時(shí)的保險(xiǎn)行業(yè)在國內(nèi)處于剛剛起步階段,，像陳忠這樣沒有人脈和閱歷的年輕人,，要直接面對(duì)人們對(duì)于保險(xiǎn)的偏見和誤解，經(jīng)歷了很多難堪的時(shí)刻，“經(jīng)常聽到有人說保險(xiǎn)是騙人的,，不要買,，把你掃地出門的時(shí)候都有?！?/p>
陳忠沒有氣餒,，她依然真誠地對(duì)待每一個(gè)客戶，無論是熟悉的還是陌生的,。陳忠有一位多年來待她如家中后輩一樣親切的客戶,，把身邊親友都介紹給她認(rèn)識(shí)，而她們的感情只是源自一個(gè)小小的哈密瓜,。陳忠說：“我第一次給她送保單時(shí),，大熱天地拎了一個(gè)哈密瓜上門，她看我辛苦,，請(qǐng)我多坐了一會(huì)兒,，緣分自此開始了?！?/p>
吳海燕跟陳忠的經(jīng)歷相似,。1998年，30歲的她在國營企業(yè)的人事部門工作,。突然有一天,，單位讓年滿40歲的女性下崗，吳海燕感到了危機(jī),，她發(fā)現(xiàn)國企并不意味著“鐵飯碗”,。那時(shí)候改革開放在深圳如火如荼，作為一個(gè)年輕人,，她其實(shí)對(duì)深圳非常向往,，覺得它充滿了活力和進(jìn)取的精神，于是主動(dòng)辭職,，來深圳加入了平安,。
盡管保險(xiǎn)行業(yè)的工作時(shí)間彈性大，但吳海燕保留了在國企時(shí)的勤奮自律,，每天要求自己工作8小時(shí)以上,。從早上7點(diǎn)半離家上班后，她開始學(xué)習(xí),、培訓(xùn),、見客戶，把時(shí)間安排得很充實(shí),。即便如此辛苦,，第一個(gè)月她也只做成了兩張保單,。
吳海燕的工作日志記錄了她每一次被拒絕的理由，“沒有錢”“要跟老婆商量”“保險(xiǎn)不劃算”,。每次見客戶,，吳海燕都會(huì)寫日志，客戶提出了什么問題,、為什么要拒絕,、應(yīng)該如何改進(jìn)。這份堅(jiān)持被吳海燕貫徹到了實(shí)際行動(dòng)中,，一個(gè)客戶對(duì)她說,，“等你干滿三個(gè)月再來找我?！钡降谌齻€(gè)月,，她真的再次拜訪客戶，并拿出工作日志上的記錄,，客戶被她的毅力打動(dòng),，認(rèn)真聽取了她的推薦。
吳海燕很少使用話術(shù),，話術(shù)是討巧的,、百搭的，卻止于表面,。她更愿意下功夫從客戶的拒絕中積累經(jīng)驗(yàn),，學(xué)會(huì)站在客戶的角度分析個(gè)性化的需求。后來,，在她從業(yè)的25年里,，拒絕變少了，許多客戶因?yàn)樾湃嗡?，直接?qǐng)她配置保單,，金額甚至高達(dá)百萬元，她的專業(yè)和口碑造就了客戶的省時(shí)省心,。
平安MVP陳忠與客戶秦莉（肖全/圖）
陳忠入行多年的真誠和堅(jiān)持，為她的客戶一共帶去了1100萬元的理賠款,。她從改變自己的命運(yùn),，到為了改變客戶的命運(yùn)而努力。每次協(xié)助客戶辦理完理賠流程時(shí),，她都能感受到客戶對(duì)她發(fā)自內(nèi)心的感謝,。有一個(gè)客戶孩子生了大病，當(dāng)時(shí)他們家庭背負(fù)房貸,，很難承受費(fèi)用高昂的進(jìn)口藥,，幸虧得了50萬元保險(xiǎn)理賠款,。客戶對(duì)陳忠說：“謝謝,，如果沒有50萬,，我老公肯定一夜愁白頭?！标愔一貜?fù)她：“是你選擇信任我,，信任保險(xiǎn)，才有了理賠,?！?/p>
陳忠也有過遺憾，2015年,，一位客戶確診乳腺癌獲賠了10萬元理賠款,，然而這些錢并不能覆蓋治療以及后期護(hù)理、康復(fù)的全部費(fèi)用,。當(dāng)初購買保險(xiǎn)時(shí),，客戶資產(chǎn)過億，認(rèn)為自己無需配置百萬重疾,，沒有參考陳忠給她規(guī)劃的保單,，沒想到之后會(huì)因投資失敗而破產(chǎn)?？蛻艉蠡诘貑栮愔遥骸澳銥槭裁串?dāng)時(shí)沒跟我多講一點(diǎn),？”陳忠覺得內(nèi)疚，“如果我多一份堅(jiān)持,，也許她還能東山再起,。”
平安MVP吳海燕與客戶吳黎敏（肖全/圖）
這件事讓陳忠更加深刻地體會(huì)到恒心的重要性,，更多地考慮客戶的需求,。也許，每一個(gè)拒絕的背后,，客戶都在期待一份配置更加合理,、性價(jià)比更高、保障更貼切的計(jì)劃,。
平安MVP羅巍與客戶吳澤民（肖全/圖）
保險(xiǎn)是反人性的
被客戶拒絕的崩潰滋味,，姜淑愛也體會(huì)過。她2006年加入平安,，起初的原因很單純——為了帶姑婆去一趟北京,。剛工作時(shí)她遭遇拒絕，晚上經(jīng)常做噩夢(mèng),。她發(fā)狠地?fù)Q掉了文藝書籍,，買回各類專業(yè)書,，醫(yī)療、金融等等,，還報(bào)名參加多個(gè)培訓(xùn)課,，努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)。
第一次認(rèn)識(shí)到壽險(xiǎn)的意義是在北京的一次培訓(xùn)課上,，一位中國臺(tái)灣的保險(xiǎn)代理人分享了一則同行故事,。那人知道自己即將因病去世，寫了很多封信給不同國家的朋友（因MDRT圓桌會(huì)議結(jié)緣認(rèn)識(shí)的不同國家的代理人）,，拜托他們定期給他的媽媽寄信,，然后跟媽媽說自己去周游世界了。此后多年,，他媽媽不斷地收到他提前寫好的信和他的身故理賠款,，很長一段時(shí)間都不知道他已經(jīng)去世。
姜淑愛深受感動(dòng),，“一個(gè)人對(duì)家庭的責(zé)任,，不光在活著的時(shí)候有，死了以后可能還會(huì)延續(xù),，只是他沒法再履行了,，這張保單替他履行了家庭責(zé)任?！?/p>
壽險(xiǎn)跟人的生命相關(guān),，賠付建立在生命終結(jié)的基礎(chǔ)上，無論是疾病身故還是意外身故,。購買壽險(xiǎn),，意味著要考慮自己或家人的離世，很多人在內(nèi)心拒絕想象,。姜淑愛曾經(jīng)給一個(gè)替孩子買保險(xiǎn)的客戶建議,，“大人更需要保障”，但客戶的妻子不同意,。沒過兩年,，客戶被診斷出了重病。姜淑愛去醫(yī)院看望他,，他故作輕松地說：“哎呀,，我中獎(jiǎng)了?！苯鐞郾е挥幸粴q半的孩子，眼淚忍不住刷刷往下流,。
姜淑愛不止一次地感到,，保險(xiǎn)產(chǎn)品其實(shí)是反人性的——“買的人沒有希望能用上的,，但用不上，購買體驗(yàn)度又很差,，覺得沒什么用,。”“買的時(shí)候覺得貴,，理賠的時(shí)候又覺得買得少,。”“人健康的時(shí)候,，對(duì)保險(xiǎn)不感興趣,，生了病躺在病床上時(shí)，對(duì)保險(xiǎn)感興趣,，但保險(xiǎn)公司已經(jīng)為他關(guān)閉了大門,。”
平安MVP姜淑愛與客戶劉紹波（肖全/圖）
姜淑愛覺得人們產(chǎn)生這些想法非常正常,，保險(xiǎn)產(chǎn)品的性質(zhì)本身就有別于其他的消費(fèi)品,，但正因?yàn)閺母行陨想y以理解，所以保險(xiǎn)代理人應(yīng)該以更理性和專業(yè)的角度告訴客戶保險(xiǎn)的作用,?！氨ｋU(xiǎn)的本質(zhì)是互助，大家把錢聚到一起去幫助那些出險(xiǎn)的人,，有事別人幫我們,，沒事我們?nèi)蛣e人，我們被幫助,，是有了一份保障,，幫助了別人，是積了一份福報(bào),?！?/p>
羅巍加入平安近30年，他對(duì)保險(xiǎn)有自己的理解,，“你買了輛新車,，購買車保，你愿不愿意撞了車去拿理賠款呢,？你買一份重大疾病保險(xiǎn),，你想不想得大病呢？人們買保險(xiǎn),，但并不愿意發(fā)生這些風(fēng)險(xiǎn),。”他經(jīng)常對(duì)客戶說一句話：“保險(xiǎn)銷售不是風(fēng)險(xiǎn)的告知,，也不是威脅的疊加,，保險(xiǎn)銷售是對(duì)未來的美好期許,。”
羅巍本人就是一位美好生活的熱愛者,，他對(duì)多個(gè)領(lǐng)域抱有強(qiáng)烈的好奇心,，每天晚上，他會(huì)花一個(gè)小時(shí)看新聞資訊,，財(cái)經(jīng),、時(shí)尚、科技,、游戲等等,。他會(huì)根據(jù)當(dāng)季的流行色穿搭衣服，跟年輕客戶暢聊游戲,。
盡管他能敏銳地察覺到人們內(nèi)心的不安全感,，但在解讀保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，他不喜歡用風(fēng)險(xiǎn)來引導(dǎo)客戶,，而是更愿意激發(fā)客戶對(duì)未來美好生活的想象,，“保險(xiǎn)最重要的是保住賺錢的人”，他會(huì)根據(jù)客戶的情況構(gòu)建未來不同時(shí)期的美好生活場(chǎng)景,，從而制定保障這些場(chǎng)景的計(jì)劃,。
羅巍說：“有了保障，人的內(nèi)心才是祥和的,，我們不希望不幸的事發(fā)生,，可一旦發(fā)生了，有沒有保障區(qū)別很大,?！?/p>
專業(yè)的家庭顧問
保險(xiǎn)代理人的專業(yè)，不僅僅是讓客戶正確認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)和保障,，更重要的是能夠切實(shí)解決客戶的難題,。“一個(gè)人身邊應(yīng)該要有幾種人,？一個(gè)會(huì)計(jì)師,，一個(gè)律師，一個(gè)醫(yī)生,，還有一個(gè)理財(cái)顧問,。”王春紅總結(jié),，為此,，她學(xué)習(xí)稅務(wù)、會(huì)計(jì)、法律,、金融等方面的知識(shí),，了解醫(yī)療資源和資訊，以便在客戶有難題時(shí),，能夠及時(shí)地給對(duì)方一些咨詢。
早在1990年代中期加入平安時(shí),，王春紅就意識(shí)到專業(yè)的重要性,。那時(shí)候她在一所學(xué)校做會(huì)計(jì)，學(xué)校給學(xué)生們購買了意外險(xiǎn),，每當(dāng)有學(xué)生發(fā)生擦碰,，都是她去處理理賠。辦過幾次后,，王春紅相信了保險(xiǎn)的作用,，想要自己購買保險(xiǎn)，但給她推薦的代理人沒有講清楚保險(xiǎn)產(chǎn)品,，她不滿意,。保險(xiǎn)公司主管知道這件事后，覺得王春紅性格中的較真和細(xì)致很適合做代理人,，邀請(qǐng)她加入保險(xiǎn)公司,。
平安MVP王春紅與客戶楊芳（肖全/圖）
王春紅抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)加入，原本只想學(xué)到一些保險(xiǎn)知識(shí),，為自己選擇一份合適的產(chǎn)品,。隨著培訓(xùn)的深入，她覺得保險(xiǎn)的價(jià)值超出了她的想象,?！氨ｋU(xiǎn)可以幫助我們轉(zhuǎn)移各種風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn),、健康風(fēng)險(xiǎn)等等,。”如果能幫客戶全方位地健全保障,，就能夠真實(shí)地解決他們的困境,。
王春紅報(bào)班學(xué)習(xí)國內(nèi)外的規(guī)劃師課程，根據(jù)客戶的家庭人員結(jié)構(gòu),、資產(chǎn),、工作性質(zhì)、消費(fèi)習(xí)慣,、教育期待等多個(gè)維度量身定制保險(xiǎn)方案,，“產(chǎn)品的功能是很強(qiáng)大的，但千萬不要就產(chǎn)品推產(chǎn)品，而是根據(jù)客戶需求做產(chǎn)品設(shè)計(jì),?！?/p>
曾經(jīng)有一個(gè)家庭月收入兩三萬的客戶找王春紅買保險(xiǎn)，打算在每月500元的預(yù)算范圍內(nèi)為孩子挑選一款產(chǎn)品,，王春紅了解過她的家庭情況后,，幫她分析，“你家里剛性需求多,，房屋貸款,、生活費(fèi)、教育支出,，所以非常需要大人的保障,，萬一你們夫妻兩人發(fā)生什么事情，生活不至于中斷,?！笨蛻糇罱K采納了王春紅的建議，花費(fèi)了兩倍預(yù)算,，替孩子購買意外險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)后,，夫妻兩人又各買一份保險(xiǎn)。
平安MVP王長蘭與客戶李芬（肖全/圖）
兩年后,，客戶的丈夫出差時(shí)突然猝死,，王春紅趕忙去安慰她，向她保證：“你愛人的保險(xiǎn)理賠,，我會(huì)幫你辦妥的,。”客戶從悲痛中抬起頭,，她這才想起自己曾購置過一份保障,。后來，客戶告訴王春紅,，那20萬元的理賠款把原本搖搖欲墜的家庭從困境中拉了出來,。她用這筆錢解決了迫在眉睫的房貸，為孩子儲(chǔ)備了教育金,，生活中最難的兩筆費(fèi)用有了著落,。15年過去，孩子畢業(yè)工作了,，還來找王春紅購買保險(xiǎn),。王春紅感到，自己給這個(gè)客戶帶去了具有安全感的堅(jiān)實(shí)后盾,。
自己帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)后,，王春紅在一線銷售的工作少了很多,，但她總是把自己的時(shí)間安排得很滿，依然經(jīng)常跟客戶見面交流,。大多數(shù)時(shí)間里,，王春紅像朋友、家人一樣傾聽他們生活的煩惱和困難,，在喝茶聊天的親密氛圍中了解他們,，并為他們排憂解難。
有的同事不理解：“你都做到經(jīng)理級(jí)別了,，完全可以放輕松,，為什么把時(shí)間排那么滿，見那么多客戶,？”王春紅笑著回答：“我的快樂就來自于跟客戶見面，在交談的過程中,，大家取長補(bǔ)短,，我可以從優(yōu)秀客戶身上學(xué)到很多東西，對(duì)有困難的客戶可以輸出我的知識(shí),、能量和人脈,，幫助到他們，我就感到快樂,?！?/p>
一個(gè)人身邊應(yīng)該要有幾種人？王春紅的努力讓她的客戶們知曉另一個(gè)答案：一個(gè)專業(yè)的保險(xiǎn)代理人,。
家人的厚重
專業(yè)性是客戶簽下保單的基礎(chǔ),，但王長蘭覺得簽下保單的一刻只是服務(wù)客戶的開始，“客戶交給我們的不僅僅是一份保單的錢,，更是把他的信任和全家的幸福交到了我們手上,，作為代理人，我覺得身上有一份沉甸甸的責(zé)任,?！?/p>
王長蘭辦理過一筆高達(dá)三百多萬元的理賠款，是一份重疾險(xiǎn)的保單,，客戶罹患腦膜瘤,，需要做開顱手術(shù)。診斷結(jié)果出來后,，客戶第一時(shí)間撥打了王長蘭的電話,，詢問哪個(gè)醫(yī)院做開顱手術(shù)比較權(quán)威。長期關(guān)注北京各大醫(yī)院信息的王長蘭立刻推薦了一家三甲醫(yī)院,，幫他安排醫(yī)生,，辦理住院手續(xù)，請(qǐng)來專家會(huì)診。
客戶住院期間,，王長蘭始終陪伴在他身邊,。做手術(shù)的時(shí)候，她和客戶的家人一起在手術(shù)室外等了5個(gè)多小時(shí),，術(shù)后康復(fù)期間,，她幾次來到醫(yī)院探望，并幫忙收集好所有的理賠材料,。替住院的客戶忙前忙后不是王長蘭的本職工作,，但她覺得人在重病時(shí)需要他人的關(guān)心，“無聲的陪伴是最好的,?！?/p>
這樣無聲的陪伴讓王長蘭與許多老客戶處成了家人。李阿姨認(rèn)識(shí)王長蘭近20年,，起初她在其他保險(xiǎn)公司購置了保險(xiǎn),，包括一份意外險(xiǎn)，然而,，當(dāng)愛人不小心摔倒后,，保險(xiǎn)公司未能為她順利辦理理賠。王長蘭幫李阿姨檢查了保單,，發(fā)現(xiàn)她應(yīng)當(dāng)獲得理賠,，并幫她處理了。理賠款并不多,，大約幾千塊錢,，但李阿姨非常開心。之后李阿姨又通過王長蘭購置了全家的保險(xiǎn)計(jì)劃,，盡管沒有發(fā)生過理賠,，但李阿姨已經(jīng)信任了保險(xiǎn)的作用和王長蘭的專業(yè)，還把身邊六十多位親友都介紹給王長蘭認(rèn)識(shí),。逢年過節(jié),，李阿姨都喊上王長蘭聚餐、出游,，像是身邊多了一個(gè)女兒,。
周玉蘭和客戶楊女士也因一起保險(xiǎn)理賠而相識(shí)。她們的孩子是初中同學(xué),，家住在同一個(gè)小區(qū),，因緣際會(huì)之下，楊女士向周玉蘭請(qǐng)教理賠的問題,，周玉蘭熱心地幫她梳理了保單,，提交理賠資料,。周玉蘭覺得這只是一件小事，楊女士卻十分欣賞她的專業(yè)高效和不功利的心態(tài),，再次請(qǐng)她喝茶,，詢問保險(xiǎn)計(jì)劃。
周玉蘭在之前梳理保單時(shí),，就發(fā)現(xiàn)了楊女士家保險(xiǎn)配置存在問題,，“保費(fèi)交了不少，但沒有突出重點(diǎn),?！睏钆康恼煞蚴瞧髽I(yè)主，也是家庭收入的核心,，他的保額卻太少了,。周玉蘭為她推薦了壽險(xiǎn)，“對(duì)于她丈夫而言,，壽險(xiǎn)既是一個(gè)被動(dòng)收入機(jī)制,，也是他企業(yè)的現(xiàn)金流存蓄機(jī)制?！?/p>
楊女士長期壓在心里的一塊石頭落了地，原本她總覺得不踏實(shí),，家里生意越做越大,，風(fēng)險(xiǎn)也越來越大，如果丈夫出了事情,，她接不住丈夫的責(zé)任,。有了周玉蘭辦理的高額壽險(xiǎn)，她感到輕松了不少,。
有了這份信任以后,，楊女士繼續(xù)和周玉蘭交往，親親熱熱地喊她一聲“周姐”,，跟她分享生活中的大事小事,，養(yǎng)生、護(hù)膚,、親子教育,。楊女士發(fā)現(xiàn)周玉蘭很擅長教育孩子，女兒成績好,、有禮貌,，周玉蘭毫無保留地跟她分享與孩子相處的經(jīng)驗(yàn)，她的女兒也在學(xué)習(xí)上幫助楊女士的兒子,，一路鼓勵(lì)他申請(qǐng)上了美國的大學(xué),?！昂⒆訉W(xué)習(xí)好，家長就沒有操心事了,?！睏钆康牧硪粋€(gè)憂慮也被周玉蘭撫平了。
“我們成了互相影響的好朋友,，在生活常識(shí)和孩子教育上,，我比她有經(jīng)驗(yàn)，在業(yè)務(wù)上,，她比我有目標(biāo)感,，特別能幫到我?！敝苡裉m感慨,。有一年年末，周玉蘭的銷售任務(wù)沒有完成,，連續(xù)幾天早出晚歸,，楊女士晚上給她打電話，“周姐,，你回來吧,，我們一起想辦法?！蹦翘焱砩闲^(qū)因故停電,，在漆黑的夜色里，楊女士陪周玉蘭在樓下久坐,，直到解決了工作難題,。
平安MVP周玉蘭與客戶楊女士（肖全/圖）
守望相助，患難與共,，無論是王長蘭心中沉甸甸的責(zé)任感,，還是周玉蘭十年如一日的互相扶持，她們對(duì)客戶的態(tài)度沉淀為一份厚重的感情,，讓原本素不相識(shí)的人成為了“家人”一般的存在,。
保險(xiǎn)是愛和責(zé)任
“家人”的連接，深植于平安代理人與客戶的關(guān)系之中,。有著中國壽險(xiǎn)億萬保額第一人榮譽(yù)的胡柳認(rèn)為,，自己跟很多客戶都像家人，“家人是無論買不買保險(xiǎn)都會(huì)互相關(guān)心的關(guān)系,，不是有保單的時(shí)候,，你才出現(xiàn)在他身邊，而是你一直都在,?！?/p>
胡柳2001年加入平安人壽,，最初吸引她的是“平安”二字，“我們經(jīng)常祈求平安,、平安,，看到這兩個(gè)字，我心里很好奇,?！彼活櫦胰说姆磳?duì)，來深圳的平安總部參觀,，看到寬敞高大的辦公樓外飄蕩著國旗和公司旗幟,，穿著職業(yè)服裝的人進(jìn)進(jìn)出出，秩序井然,。胡柳被生機(jī)勃勃的氣息感染,，當(dāng)下決定加入。在此后22年的職業(yè)生涯中,，屢屢創(chuàng)下紀(jì)錄,，贏得眾多客戶的信任。
平安MVP胡柳與客戶林依妹（肖全/圖）
胡柳的一位客戶在平安35周年慶典上評(píng)價(jià)她,，“胡柳不是用嘴巴做事,，是在用心做人?！焙斑@位客戶“姐夫”,，因?yàn)樗涂蛻舻钠拮油ㄟ^保險(xiǎn)業(yè)務(wù)成為親如姐妹的關(guān)系。有一天早晨,，胡柳去“姐姐”家附近拜訪,，結(jié)束后下起了雨,，冷得發(fā)抖的胡柳趕忙跑去她家躲雨,。“按響門鈴后,，她家阿姨來開門,，說我姐姐還在睡覺，我一下就沖到她房間,，爬進(jìn)她被窩里,。”事后想起這一幕,，胡柳覺得自己的行為像個(gè)孩子一樣好笑,，笑著笑著又溢出眼淚，“關(guān)系要不是好到一定程度,，你怎么可能這樣呢,？”姐姐家里三代人,，保險(xiǎn)全交由胡柳打理，雖然沒發(fā)生過理賠,，但一家人都很信任她,，“我們的關(guān)系不只是建立在保單上，更建立在真誠之上,?！?/p>
“姐姐”“姐夫”給胡柳介紹了很多自己的朋友，他們也和胡柳保持了多年的來往,。其中一位客戶的孩子結(jié)婚時(shí),，按照福建本地新郎新娘給長輩行跪拜禮的風(fēng)俗，請(qǐng)胡柳上座接受奉禮,。在一百桌賓客之中,，只有胡柳享受了這樣的禮遇，“姐夫”打趣她說：“連我都沒有這個(gè)待遇,！”
胡柳自認(rèn)沒有為這位客戶做什么,，反而是更多地得到了他們一家的幫助?！霸缒晡以谒麄兗腋浇菰L的時(shí)候,，他們看到了就叫我去家里吃飯?！焙髞?，客戶家發(fā)生了一點(diǎn)事情，真正感受到了順境時(shí)高朋滿座,、逆境時(shí)門庭冷落的境遇,，但胡柳沒有離開，“那時(shí)候盡自己的力量幫助他們,，我有的,，我能做到的，我會(huì)全力以赴,?！?/p>
每個(gè)月，胡柳會(huì)固定抽出兩天時(shí)間仔細(xì)檢視客戶的保單,，根據(jù)客戶的發(fā)展動(dòng)態(tài)查找是否有保障缺失或不夠的部分,，并給客戶提建議。多年來,，胡柳始終秉持愛與奉獻(xiàn)的“初心”,、兼具細(xì)節(jié)與毅力的“用心”、抱著持續(xù)奮斗的“恒心”,，來打動(dòng)客戶的真心,。
胡柳時(shí)常收到客戶從天南海北寄給她的禮物,，新疆的羊肉、寧波的筍干,、陽山的水蜜桃等等,，這些飲食風(fēng)物寄托了對(duì)彼此生活的牽掛。但胡柳不會(huì)為了簽保單而特意送禮,，“我不靠送禮,，不是我小氣，而是我做不到,，送禮好像就是懷有目的,，我是以自己的專業(yè)來獲得尊重，我的專業(yè)源自于我的知識(shí)和平安賦予我的武器——為客戶服務(wù)的產(chǎn)品,?！?/p>
在胡柳看來，保險(xiǎn)不僅僅是一份保障,，更是愛和責(zé)任,，“愛，既是小愛,，也是大愛,。小愛是愛自己、愛家人,，為自己和家人通過保險(xiǎn)來構(gòu)建未來有保障的幸福生活,。而當(dāng)一個(gè)人把自己規(guī)劃好，把家里人規(guī)劃好,，其實(shí)也是在為國家減輕負(fù)擔(dān),，這又是一份大愛?！?/p>
胡柳的話折射出一代保險(xiǎn)人的專業(yè)和情懷,，保險(xiǎn)的本質(zhì)是一個(gè)個(gè)家庭聯(lián)合起來的守望相助。國好,，家才好,；家好,，國就好,。
