（肖全/圖）

“家”是保險的基準,，所有對于風險和保障的考量都圍繞家庭而展開,。

在平安人壽代理人姜淑愛看來,，一個人的健康,、財富,、生命都維系在家庭上,，即便他已經(jīng)離開這個世界,，他對家人的責任也可能仍在延續(xù),。

王春紅不僅僅以保險代理人自居,，她把自己定為像家庭會計師,、家庭律師、家庭醫(yī)生一樣的專業(yè)人士,，在規(guī)劃保單時,，她首先要了解客戶的家庭，進而對其家庭做全方位的保障配置,，甚至為家庭的幾代人做長遠規(guī)劃,。

王長蘭認為，保單簽約的那一刻,，客戶交納的不僅是一份保險的錢,，更是全家幸福的寄托。因此,，她甘愿擔上沉甸甸的責任,，在困境中提供無聲的陪伴。

保險代理人的專業(yè)來自于對家文化的理解,，他們?yōu)橐粋€個家庭保駕護航,，也愿意給出厚重如家人的承諾,。

拒絕的理由

陳忠加入保險行業(yè)，是為改變自己的命運而來,。她還記得自己的第一份工作,。大學畢業(yè)后，她在一個國營工廠車間做統(tǒng)計,，每天大部分時間消耗在擁擠忙亂的車間中,，生活按部就班，一眼望得到盡頭,。工作的第三年,，她看到平安招聘保險代理人，抱著挑戰(zhàn)自我的心態(tài)加入了,，幸運地避開了1990年代末的國企下崗潮,。

然而，此時的保險行業(yè)在國內(nèi)處于剛剛起步階段,，像陳忠這樣沒有人脈和閱歷的年輕人,，要直接面對人們對于保險的偏見和誤解，經(jīng)歷了很多難堪的時刻,，“經(jīng)常聽到有人說保險是騙人的，不要買,，把你掃地出門的時候都有,。”

陳忠沒有氣餒,，她依然真誠地對待每一個客戶,，無論是熟悉的還是陌生的。陳忠有一位多年來待她如家中后輩一樣親切的客戶,，把身邊親友都介紹給她認識,，而她們的感情只是源自一個小小的哈密瓜。陳忠說：“我第一次給她送保單時,，大熱天地拎了一個哈密瓜上門,，她看我辛苦，請我多坐了一會兒,，緣分自此開始了,。”

吳海燕跟陳忠的經(jīng)歷相似,。1998年,，30歲的她在國營企業(yè)的人事部門工作。突然有一天,，單位讓年滿40歲的女性下崗,，吳海燕感到了危機,，她發(fā)現(xiàn)國企并不意味著“鐵飯碗”。那時候改革開放在深圳如火如荼,，作為一個年輕人,，她其實對深圳非常向往，覺得它充滿了活力和進取的精神,，于是主動辭職,，來深圳加入了平安。

盡管保險行業(yè)的工作時間彈性大,，但吳海燕保留了在國企時的勤奮自律,，每天要求自己工作8小時以上。從早上7點半離家上班后,，她開始學習,、培訓、見客戶,，把時間安排得很充實,。即便如此辛苦，第一個月她也只做成了兩張保單,。

吳海燕的工作日志記錄了她每一次被拒絕的理由,，“沒有錢”“要跟老婆商量”“保險不劃算”。每次見客戶,，吳海燕都會寫日志,，客戶提出了什么問題、為什么要拒絕,、應(yīng)該如何改進,。這份堅持被吳海燕貫徹到了實際行動中，一個客戶對她說,，“等你干滿三個月再來找我,。”到第三個月,，她真的再次拜訪客戶,，并拿出工作日志上的記錄，客戶被她的毅力打動,，認真聽取了她的推薦,。

吳海燕很少使用話術(shù)，話術(shù)是討巧的,、百搭的,，卻止于表面。她更愿意下功夫從客戶的拒絕中積累經(jīng)驗，學會站在客戶的角度分析個性化的需求,。后來,，在她從業(yè)的25年里，拒絕變少了,，許多客戶因為信任她,，直接請她配置保單，金額甚至高達百萬元,，她的專業(yè)和口碑造就了客戶的省時省心,。

平安MVP陳忠與客戶秦莉（肖全/圖）

陳忠入行多年的真誠和堅持，為她的客戶一共帶去了1100萬元的理賠款,。她從改變自己的命運,，到為了改變客戶的命運而努力。每次協(xié)助客戶辦理完理賠流程時,，她都能感受到客戶對她發(fā)自內(nèi)心的感謝,。有一個客戶孩子生了大病，當時他們家庭背負房貸,，很難承受費用高昂的進口藥,，幸虧得了50萬元保險理賠款?？蛻魧﹃愔艺f：“謝謝,，如果沒有50萬，我老公肯定一夜愁白頭,?！标愔一貜退骸笆悄氵x擇信任我，信任保險,，才有了理賠?！?/p>

陳忠也有過遺憾,，2015年，一位客戶確診乳腺癌獲賠了10萬元理賠款,，然而這些錢并不能覆蓋治療以及后期護理,、康復的全部費用。當初購買保險時,，客戶資產(chǎn)過億,，認為自己無需配置百萬重疾，沒有參考陳忠給她規(guī)劃的保單,，沒想到之后會因投資失敗而破產(chǎn),。客戶后悔地問陳忠：“你為什么當時沒跟我多講一點？”陳忠覺得內(nèi)疚,，“如果我多一份堅持,，也許她還能東山再起?！?/p>

平安MVP吳海燕與客戶吳黎敏（肖全/圖）

這件事讓陳忠更加深刻地體會到恒心的重要性,，更多地考慮客戶的需求。也許,，每一個拒絕的背后,，客戶都在期待一份配置更加合理、性價比更高,、保障更貼切的計劃,。

平安MVP羅巍與客戶吳澤民（肖全/圖）

保險是反人性的

被客戶拒絕的崩潰滋味，姜淑愛也體會過,。她2006年加入平安,，起初的原因很單純——為了帶姑婆去一趟北京。剛工作時她遭遇拒絕,，晚上經(jīng)常做噩夢,。她發(fā)狠地換掉了文藝書籍，買回各類專業(yè)書,，醫(yī)療,、金融等等，還報名參加多個培訓課,，努力學習專業(yè)知識,。

第一次認識到壽險的意義是在北京的一次培訓課上，一位中國臺灣的保險代理人分享了一則同行故事,。那人知道自己即將因病去世,，寫了很多封信給不同國家的朋友（因MDRT圓桌會議結(jié)緣認識的不同國家的代理人），拜托他們定期給他的媽媽寄信,，然后跟媽媽說自己去周游世界了,。此后多年，他媽媽不斷地收到他提前寫好的信和他的身故理賠款,，很長一段時間都不知道他已經(jīng)去世,。

姜淑愛深受感動，“一個人對家庭的責任,，不光在活著的時候有,，死了以后可能還會延續(xù)，只是他沒法再履行了,，這張保單替他履行了家庭責任,。”

壽險跟人的生命相關(guān)，賠付建立在生命終結(jié)的基礎(chǔ)上,，無論是疾病身故還是意外身故,。購買壽險，意味著要考慮自己或家人的離世,，很多人在內(nèi)心拒絕想象,。姜淑愛曾經(jīng)給一個替孩子買保險的客戶建議，“大人更需要保障”,，但客戶的妻子不同意,。沒過兩年，客戶被診斷出了重病,。姜淑愛去醫(yī)院看望他,，他故作輕松地說：“哎呀，我中獎了,?！苯鐞郾е挥幸粴q半的孩子，眼淚忍不住刷刷往下流,。

姜淑愛不止一次地感到,，保險產(chǎn)品其實是反人性的——“買的人沒有希望能用上的，但用不上,，購買體驗度又很差,，覺得沒什么用?！薄百I的時候覺得貴,，理賠的時候又覺得買得少?！薄叭私】档臅r候,，對保險不感興趣，生了病躺在病床上時,，對保險感興趣,，但保險公司已經(jīng)為他關(guān)閉了大門?！?/p>

平安MVP姜淑愛與客戶劉紹波（肖全/圖）

姜淑愛覺得人們產(chǎn)生這些想法非常正常，保險產(chǎn)品的性質(zhì)本身就有別于其他的消費品,，但正因為從感性上難以理解,，所以保險代理人應(yīng)該以更理性和專業(yè)的角度告訴客戶保險的作用?！氨ｋU的本質(zhì)是互助,，大家把錢聚到一起去幫助那些出險的人，有事別人幫我們，沒事我們?nèi)蛣e人,，我們被幫助,，是有了一份保障，幫助了別人,，是積了一份福報,。”

羅巍加入平安近30年,，他對保險有自己的理解,，“你買了輛新車，購買車保,，你愿不愿意撞了車去拿理賠款呢,？你買一份重大疾病保險，你想不想得大病呢,？人們買保險,，但并不愿意發(fā)生這些風險?！彼?jīng)常對客戶說一句話：“保險銷售不是風險的告知,，也不是威脅的疊加，保險銷售是對未來的美好期許,?！?/p>

羅巍本人就是一位美好生活的熱愛者，他對多個領(lǐng)域抱有強烈的好奇心,，每天晚上,，他會花一個小時看新聞資訊，財經(jīng),、時尚,、科技、游戲等等,。他會根據(jù)當季的流行色穿搭衣服,，跟年輕客戶暢聊游戲。

盡管他能敏銳地察覺到人們內(nèi)心的不安全感,，但在解讀保險產(chǎn)品時,，他不喜歡用風險來引導客戶，而是更愿意激發(fā)客戶對未來美好生活的想象,，“保險最重要的是保住賺錢的人”,，他會根據(jù)客戶的情況構(gòu)建未來不同時期的美好生活場景，從而制定保障這些場景的計劃,。

羅巍說：“有了保障,，人的內(nèi)心才是祥和的,，我們不希望不幸的事發(fā)生，可一旦發(fā)生了,，有沒有保障區(qū)別很大,。”

專業(yè)的家庭顧問

保險代理人的專業(yè),，不僅僅是讓客戶正確認識風險和保障,，更重要的是能夠切實解決客戶的難題?！耙粋€人身邊應(yīng)該要有幾種人,？一個會計師，一個律師,，一個醫(yī)生,，還有一個理財顧問?！蓖醮杭t總結(jié),，為此，她學習稅務(wù),、會計,、法律、金融等方面的知識,，了解醫(yī)療資源和資訊,，以便在客戶有難題時，能夠及時地給對方一些咨詢,。

早在1990年代中期加入平安時,，王春紅就意識到專業(yè)的重要性。那時候她在一所學校做會計,，學校給學生們購買了意外險,，每當有學生發(fā)生擦碰，都是她去處理理賠,。辦過幾次后,，王春紅相信了保險的作用，想要自己購買保險,，但給她推薦的代理人沒有講清楚保險產(chǎn)品,，她不滿意。保險公司主管知道這件事后,，覺得王春紅性格中的較真和細致很適合做代理人,，邀請她加入保險公司。

平安MVP王春紅與客戶楊芳（肖全/圖）

王春紅抱著學習的心態(tài)加入,，原本只想學到一些保險知識,，為自己選擇一份合適的產(chǎn)品。隨著培訓的深入,，她覺得保險的價值超出了她的想象,。“保險可以幫助我們轉(zhuǎn)移各種風險,，經(jīng)濟風險,、健康風險等等?！比绻軒涂蛻羧轿坏亟∪Ｕ?，就能夠真實地解決他們的困境。

王春紅報班學習國內(nèi)外的規(guī)劃師課程,，根據(jù)客戶的家庭人員結(jié)構(gòu),、資產(chǎn)、工作性質(zhì),、消費習慣,、教育期待等多個維度量身定制保險方案，“產(chǎn)品的功能是很強大的,，但千萬不要就產(chǎn)品推產(chǎn)品,，而是根據(jù)客戶需求做產(chǎn)品設(shè)計?！?/p>

曾經(jīng)有一個家庭月收入兩三萬的客戶找王春紅買保險,，打算在每月500元的預算范圍內(nèi)為孩子挑選一款產(chǎn)品，王春紅了解過她的家庭情況后,，幫她分析,，“你家里剛性需求多，房屋貸款,、生活費,、教育支出，所以非常需要大人的保障,，萬一你們夫妻兩人發(fā)生什么事情,，生活不至于中斷?！笨蛻糇罱K采納了王春紅的建議,，花費了兩倍預算，替孩子購買意外險和醫(yī)療險后,，夫妻兩人又各買一份保險,。

平安MVP王長蘭與客戶李芬（肖全/圖）

兩年后，客戶的丈夫出差時突然猝死,，王春紅趕忙去安慰她,，向她保證：“你愛人的保險理賠,，我會幫你辦妥的?！笨蛻魪谋粗刑痤^,，她這才想起自己曾購置過一份保障。后來,，客戶告訴王春紅,，那20萬元的理賠款把原本搖搖欲墜的家庭從困境中拉了出來。她用這筆錢解決了迫在眉睫的房貸,，為孩子儲備了教育金,，生活中最難的兩筆費用有了著落。15年過去,，孩子畢業(yè)工作了,，還來找王春紅購買保險。王春紅感到,，自己給這個客戶帶去了具有安全感的堅實后盾,。

自己帶領(lǐng)團隊后，王春紅在一線銷售的工作少了很多,，但她總是把自己的時間安排得很滿,，依然經(jīng)常跟客戶見面交流。大多數(shù)時間里,，王春紅像朋友,、家人一樣傾聽他們生活的煩惱和困難，在喝茶聊天的親密氛圍中了解他們,，并為他們排憂解難,。

有的同事不理解：“你都做到經(jīng)理級別了，完全可以放輕松,，為什么把時間排那么滿,，見那么多客戶？”王春紅笑著回答：“我的快樂就來自于跟客戶見面,，在交談的過程中,，大家取長補短，我可以從優(yōu)秀客戶身上學到很多東西,，對有困難的客戶可以輸出我的知識,、能量和人脈，幫助到他們,，我就感到快樂,。”

一個人身邊應(yīng)該要有幾種人,？王春紅的努力讓她的客戶們知曉另一個答案：一個專業(yè)的保險代理人,。

家人的厚重

專業(yè)性是客戶簽下保單的基礎(chǔ),，但王長蘭覺得簽下保單的一刻只是服務(wù)客戶的開始，“客戶交給我們的不僅僅是一份保單的錢,，更是把他的信任和全家的幸福交到了我們手上,，作為代理人，我覺得身上有一份沉甸甸的責任,。”

王長蘭辦理過一筆高達三百多萬元的理賠款,，是一份重疾險的保單,，客戶罹患腦膜瘤，需要做開顱手術(shù),。診斷結(jié)果出來后,，客戶第一時間撥打了王長蘭的電話，詢問哪個醫(yī)院做開顱手術(shù)比較權(quán)威,。長期關(guān)注北京各大醫(yī)院信息的王長蘭立刻推薦了一家三甲醫(yī)院,，幫他安排醫(yī)生，辦理住院手續(xù),，請來專家會診,。

客戶住院期間，王長蘭始終陪伴在他身邊,。做手術(shù)的時候,，她和客戶的家人一起在手術(shù)室外等了5個多小時，術(shù)后康復期間,，她幾次來到醫(yī)院探望,，并幫忙收集好所有的理賠材料。替住院的客戶忙前忙后不是王長蘭的本職工作,，但她覺得人在重病時需要他人的關(guān)心,，“無聲的陪伴是最好的?！?/p>

這樣無聲的陪伴讓王長蘭與許多老客戶處成了家人,。李阿姨認識王長蘭近20年，起初她在其他保險公司購置了保險,，包括一份意外險,，然而，當愛人不小心摔倒后,，保險公司未能為她順利辦理理賠,。王長蘭幫李阿姨檢查了保單，發(fā)現(xiàn)她應(yīng)當獲得理賠,，并幫她處理了,。理賠款并不多,，大約幾千塊錢，但李阿姨非常開心,。之后李阿姨又通過王長蘭購置了全家的保險計劃,，盡管沒有發(fā)生過理賠，但李阿姨已經(jīng)信任了保險的作用和王長蘭的專業(yè),，還把身邊六十多位親友都介紹給王長蘭認識,。逢年過節(jié)，李阿姨都喊上王長蘭聚餐,、出游,，像是身邊多了一個女兒。

周玉蘭和客戶楊女士也因一起保險理賠而相識,。她們的孩子是初中同學,，家住在同一個小區(qū)，因緣際會之下,，楊女士向周玉蘭請教理賠的問題,，周玉蘭熱心地幫她梳理了保單，提交理賠資料,。周玉蘭覺得這只是一件小事,，楊女士卻十分欣賞她的專業(yè)高效和不功利的心態(tài)，再次請她喝茶,，詢問保險計劃,。

周玉蘭在之前梳理保單時，就發(fā)現(xiàn)了楊女士家保險配置存在問題,，“保費交了不少,，但沒有突出重點?！睏钆康恼煞蚴瞧髽I(yè)主,，也是家庭收入的核心，他的保額卻太少了,。周玉蘭為她推薦了壽險,，“對于她丈夫而言，壽險既是一個被動收入機制,，也是他企業(yè)的現(xiàn)金流存蓄機制,。”

楊女士長期壓在心里的一塊石頭落了地,，原本她總覺得不踏實,，家里生意越做越大，風險也越來越大，如果丈夫出了事情,，她接不住丈夫的責任,。有了周玉蘭辦理的高額壽險，她感到輕松了不少,。

有了這份信任以后,，楊女士繼續(xù)和周玉蘭交往，親親熱熱地喊她一聲“周姐”,，跟她分享生活中的大事小事,，養(yǎng)生、護膚,、親子教育,。楊女士發(fā)現(xiàn)周玉蘭很擅長教育孩子，女兒成績好,、有禮貌，周玉蘭毫無保留地跟她分享與孩子相處的經(jīng)驗,，她的女兒也在學習上幫助楊女士的兒子,，一路鼓勵他申請上了美國的大學?！昂⒆訉W習好,，家長就沒有操心事了?！睏钆康牧硪粋€憂慮也被周玉蘭撫平了,。

“我們成了互相影響的好朋友，在生活常識和孩子教育上,，我比她有經(jīng)驗,，在業(yè)務(wù)上，她比我有目標感,，特別能幫到我,。”周玉蘭感慨,。有一年年末,，周玉蘭的銷售任務(wù)沒有完成，連續(xù)幾天早出晚歸,，楊女士晚上給她打電話,，“周姐，你回來吧,，我們一起想辦法,。”那天晚上小區(qū)因故停電，在漆黑的夜色里,，楊女士陪周玉蘭在樓下久坐,，直到解決了工作難題。

平安MVP周玉蘭與客戶楊女士（肖全/圖）

守望相助,，患難與共,，無論是王長蘭心中沉甸甸的責任感，還是周玉蘭十年如一日的互相扶持,，她們對客戶的態(tài)度沉淀為一份厚重的感情,，讓原本素不相識的人成為了“家人”一般的存在。

保險是愛和責任

“家人”的連接,，深植于平安代理人與客戶的關(guān)系之中,。有著中國壽險億萬保額第一人榮譽的胡柳認為，自己跟很多客戶都像家人,，“家人是無論買不買保險都會互相關(guān)心的關(guān)系,，不是有保單的時候，你才出現(xiàn)在他身邊,，而是你一直都在,。”

胡柳2001年加入平安人壽,，最初吸引她的是“平安”二字,，“我們經(jīng)常祈求平安、平安,，看到這兩個字,，我心里很好奇?！彼活櫦胰说姆磳?，來深圳的平安總部參觀，看到寬敞高大的辦公樓外飄蕩著國旗和公司旗幟,，穿著職業(yè)服裝的人進進出出,，秩序井然。胡柳被生機勃勃的氣息感染,，當下決定加入,。在此后22年的職業(yè)生涯中，屢屢創(chuàng)下紀錄,，贏得眾多客戶的信任,。

平安MVP胡柳與客戶林依妹（肖全/圖）

胡柳的一位客戶在平安35周年慶典上評價她，“胡柳不是用嘴巴做事,，是在用心做人,?！焙斑@位客戶“姐夫”，因為她和客戶的妻子通過保險業(yè)務(wù)成為親如姐妹的關(guān)系,。有一天早晨,，胡柳去“姐姐”家附近拜訪，結(jié)束后下起了雨,，冷得發(fā)抖的胡柳趕忙跑去她家躲雨,。“按響門鈴后,，她家阿姨來開門,，說我姐姐還在睡覺，我一下就沖到她房間,，爬進她被窩里,。”事后想起這一幕,，胡柳覺得自己的行為像個孩子一樣好笑,，笑著笑著又溢出眼淚，“關(guān)系要不是好到一定程度,，你怎么可能這樣呢,？”姐姐家里三代人，保險全交由胡柳打理,，雖然沒發(fā)生過理賠，但一家人都很信任她,，“我們的關(guān)系不只是建立在保單上,，更建立在真誠之上?！?/p>

“姐姐”“姐夫”給胡柳介紹了很多自己的朋友,，他們也和胡柳保持了多年的來往。其中一位客戶的孩子結(jié)婚時,，按照福建本地新郎新娘給長輩行跪拜禮的風俗,，請胡柳上座接受奉禮。在一百桌賓客之中,，只有胡柳享受了這樣的禮遇,，“姐夫”打趣她說：“連我都沒有這個待遇！”

胡柳自認沒有為這位客戶做什么,，反而是更多地得到了他們一家的幫助,。“早年我在他們家附近拜訪的時候,，他們看到了就叫我去家里吃飯,?！焙髞恚蛻艏野l(fā)生了一點事情,，真正感受到了順境時高朋滿座,、逆境時門庭冷落的境遇，但胡柳沒有離開,，“那時候盡自己的力量幫助他們,，我有的，我能做到的,，我會全力以赴,。”

每個月,，胡柳會固定抽出兩天時間仔細檢視客戶的保單,，根據(jù)客戶的發(fā)展動態(tài)查找是否有保障缺失或不夠的部分，并給客戶提建議,。多年來,，胡柳始終秉持愛與奉獻的“初心”、兼具細節(jié)與毅力的“用心”,、抱著持續(xù)奮斗的“恒心”,，來打動客戶的真心。

胡柳時常收到客戶從天南海北寄給她的禮物,，新疆的羊肉,、寧波的筍干、陽山的水蜜桃等等,，這些飲食風物寄托了對彼此生活的牽掛,。但胡柳不會為了簽保單而特意送禮，“我不靠送禮,，不是我小氣,，而是我做不到，送禮好像就是懷有目的,，我是以自己的專業(yè)來獲得尊重,，我的專業(yè)源自于我的知識和平安賦予我的武器——為客戶服務(wù)的產(chǎn)品?！?/p>

在胡柳看來,，保險不僅僅是一份保障，更是愛和責任,，“愛,，既是小愛，也是大愛,。小愛是愛自己,、愛家人,，為自己和家人通過保險來構(gòu)建未來有保障的幸福生活。而當一個人把自己規(guī)劃好,，把家里人規(guī)劃好,，其實也是在為國家減輕負擔，這又是一份大愛,?！?/p>

胡柳的話折射出一代保險人的專業(yè)和情懷，保險的本質(zhì)是一個個家庭聯(lián)合起來的守望相助,。國好,，家才好；家好,，國就好,。